营销成功靠实践-营销操作人员销售实战技能培训.pptVIP

**1、坚持成交的三个原则自信：据调查，自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。主动：主动未必有机会，但不主动肯定没机会。持：坚持就是多次向客户提出成交要求。调查显示：营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出4—6次成交要求。**2、与客户的成交策略和方法假设成交法：“先生，我把您的油箱加满吧？”01020304直接要求法：“你试一次，我们向你保证质量。”暗示成交法：“如果你家用了我们的产品，必须成为附近最漂亮的房子。”坦诚促进法：“最好我们不敢讲，但是绝对是最合适您的。”**利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。选择成交法：“你要白色的还是红色的？小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以换货。”3214**添加标题添加标题添加标题添加标题珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的，机会难得！”前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？”弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。试用交易法：如果你确信你的产品就是客户需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到甜头时，交易达成。**分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来分析利弊。添加标题激将成交法：“这么高档的西装，不一定适合您，再看看便宜一点的吧。”添加标题0201**二、客户沟通实战技巧**1、客户异议的处理原则欢迎异议、尊重异议、分析异议、不夸大异议、预测异议、提示隐性异议和回避无关异议是处理客户异议的基本策略。**2、处理客户异议的应对方法例：——客户：销售少，没有钱建网站。反驳处理法：根据有关事实和理由直接否定客户异议。回避处理法：根据有关事实和理由间接否定客户异议。利用处理法：利用异议本身来处理有关客户异议。——销售人员：就是销售少，才更需要建网站，进一步扩大宣传，带动销售。**——客户：这个皮包其它都挺好，就是皮的品质不好。——销售人员：好眼力，皮料确不是最好的，否则价格要贵一倍。询问处理法：及时追问客户异议的原因“为什么”，逐一攻破。忽视处理法：营销人员故意不理睬客户为反对而反对的异议，一笑了之。预防处理法：为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。“同意和补偿”处理法：用产品的优点来弥补它的缺点。**客户沟通语言技巧

——“会说话走天下”运用语言的方法向客户介绍产品进，比较具有说服力的方法有：数字证明：“我的产品究竟每天能让你省多少钱？”讲故事：以生动的故事赋予产品文化品味。利弊分析法：买了产品得到的好处和不买的损失。引证：引用具有影响力的人的话或现有客户的意见证明。**4、牵着客户的鼻子

——把握沟通过程中客户的心理**（1）客户购买心理决策内容为何消费？01消费什么？02何时消费？03在哪消费？04怎么消费？05消费多少？06**（2）客户购买的八大心理过程01040205添加标题注意（“这是什么？”）添加标题欲望（“买吧”）添加标题兴趣（“这个应该可用”）添加标题比较（“其他的产品会更好吗？”）0708添加标题购买（“我买××”）添加标题满足（“买××没错！”）0306添加标题联想（“我用这个不错”）添加标题信赖（“就买××！”）**三、电话行销实战技能在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，在中国，销售员们想约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者。“在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。”电话是营销人员非常重要又最容易被忽视的工作工具。45%的电话是被老板的助手截断的。**营销实战点播

——业务操作人员实战技能

主讲：何良勇中国.泉州2007.4**福建漳州人，现客居泉州鲤城区；本土企业及广告界实战型营销策划人；曾为福马集团、三兴集团、华山集团、名足企业等做过8年营销实战服务；足迹遍布全国各大中城市，对一、二、三产业都有过接触，擅长品牌诊断、整合营销，战略规划，传播推广等；至今发表各类观点文章近百篇，业余擅诗词书法创作，作品先后五次在全国比赛中获奖；何良勇简介**营销点播前的观点营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。营销是和平时期最有挑战性的职业。营销是以