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汽车营销解决方案

汽车售后的主要营业收入包括保养、修理、索赔、养护品、增修工程、事故车、汽车精品等收入，而车险续保、二手车、车辆延保等收入一般归纳为其他营业收入。在日常管理过程中，售后经理简洁无视汽车精品的管理，从而导致单辆车的汽车精品收入降低。由于如今的汽车消费群体越来越年轻化，需求也变得越来越多元化和独特化，所以要想提高平均单辆车收入，汽车精品是个特殊好的切入口。如何满足客户不断转变的需求，成为售后经理不得不思考和攻克的管理难点。

1经销商场景描述

自从集团对单辆车的汽车精品销售额数据进展对标以来，该店的售后效劳部为提高汽车精品收入，屡次召开部门会议或跨部门沟通会议，集思广益，提出了很多实施方案，例如增加关于汽车精品推销的技能培训、提高汽车精品销售嘉奖比例、增加汽车精品品种等措施。通过一段时间的实施，也的确取得确定的效果，但每月的对标数据仍处于较低水平。“莫非我们客户群体数量已经到达消费瓶颈了吗？还是我们没有抓住客户需求点呢？〞，王经理被一个一个的困惑和问题所困扰，自信念患病很大的影响。

2现场主要问题诊断

〔1〕从售后的经营月度报告与客服报告来看，汽车精品收入数额虽然有上升趋势，但波动幅度较大，当本月的管理严格一些时，该指标就略有上升。同时，该店的汽车精品渗透率始终不高，即汽车精品掩盖的客户群体数量较少，局部客户并没有享用到该店的产品。当单辆车的汽车精品收入提升较高时，客户满足度就会明显下降，好像它们之间注定成反比关系。〔2〕与前台效劳参谋进展沟通后得知，效劳参谋通常会依据公司现有的汽车精品种类进展推销。当看到客户车辆没有安装本店的汽车精品时，就会直接向客户推销，但是一旦劳碌起来，就简洁遗忘推销。在推销过程中，效劳参谋感觉客户对汽车精品不是很感爱好。“由于本店的汽车精品价格一般会比市场价格高出很多，推销难度还是挺大的〞，效劳参谋说到。〔3〕对售后经理进展面访后得知，公司的汽车精品一局部由厂家供应，一局部由集团统一选购，售后经理通常没有自主选购权。售后经理认为，效劳参谋日常工作特殊繁忙，没有过多时间对客户进展汽车精品介绍，导致本店的汽车精品传播力、曝光率较弱；本店的汽车精品在价格上和产品创新上没有太多的优势，可能是影响汽车精品销售业绩的直接缘由。通过与多部门负责人的沟通和对现场的观看，笔者分析认为造成该店汽车精品销售压力较大的主要缘由有：第一，汽车精品种类较为单一，不能满足客户的多元化需求；其次，未能通过数据了解客户需求，对不同客户进展精准化的需求分析，精准定位客户需求；第三，汽车精品的推广和曝光渠道具有局限性，直达性较弱；第四，现场推销力气缺乏，营销人员不能动态地把握客户的消费需求转变，只是一味地推销。针对上述缘由该如何进展改善呢？接下来，就由笔者带着大家一起查找解决方案。

3建立营销汽车精品解决方案

提升汽车精品销售业绩，获得更多的售后盈利空间，这是汽车精品营销的核心目标，而要想实现该目标就需要从关注客户、把握市场、产品推广、专业力气等方面入手〔图1〕。第一，针对不同车型、不同产品精准地分析客户需求点，描绘客户画像，从而了解客户需求。谁能更进一步了解客户需求，谁就能领先市场一步。其次，开展独特化、定制化的产品布局，丰富产品种类，满足客户需求。第三，进展多渠道的产品宣扬，让汽车精品不断植入客户大脑，让推广变成一种常态，让渠道成为一种优势。第四，用专业铸就成功。效劳参谋的专业化表现直接确定汽车精品营销的成败，所以精准、直达客户心灵的营销话术不行或缺。3.1用画像生疏客户，通过标签刻画客户特征。充分了解客户的特征，全面猎取客户显性需求和潜在需求，并且对客户需求进展深度分析，可以为汽车精品的营销方案供应有力依据。可以说，客户需求分析的越全面，描绘的客户画像就越清楚、越精细，就能更透彻地了解客户需求。通常可以使用多种标签的方式刻画客户特征，标签可以理解为对客户特征和需求的另一种描述方式。〔1〕客户信息档案工具表一般由4个局部组成，分别是客户根本信息、车辆特征、客户独特特征及客户价值属性。其中客户根本信息包括姓名、性别、年龄、地址、职业及根本收入等；车辆特征包括里程数、车型、保养频次、保修到期时间、事故车修理频率、车辆使用年限及车辆用途等；客户独特特征包括爱好爱好、家庭状况、性格特征、客户生日及消费习惯等；客户价值属性包括客户忠诚度、转介绍数量、续保频次、延保频次、修理金额、活动参与频次、平均客单价、年均客单价及保养套餐使用状态等。工具表上的客户信息可由不同部门共同收集，这就需要多部门协同作战，完成客户信息收集工作。日常客户信息收集部门有销售部、效劳部、CRM