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渠道中的产品、价格管理Chapter9
一、与产品的关系产品定位与渠道差异产品延伸与渠道品牌与渠道品牌
产品开发与渠道12543渠道成员能为新产品构思提供什么帮助?新产品适合目前渠道成员的经营范围吗?如何使渠道成员认可这一新产品?若使渠道成员成功销售新产品,需要提供培训吗?新产品会给渠道成员带来特殊困难吗?12345
5.PLC与渠道导入期确保足够成员、市场覆盖面确保供货成长期确保足够成员及其库存注意竞争产品成熟期增强对成员的激励以减少竞争冲击改变渠道结构以延长成熟期和培养新成长期衰退期淘汰不赢利的成员研究产品推出渠道后对成员的影响
二、与价格的关系1.渠道的价格结构折扣成本利润毛利占售价比毛利占成本比制造商2、50、926、536批发商663、41、63247、1零售商5052、533、350消费者257、5
2.定价决策对渠道的考虑利差利差的传统分配规则利差与成员作用利差与竞争品牌的平衡3.两种基本的渠道定价策略
三、与促销的关系促销理念的变化对中间商促销对销售人员促销
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