客户分类和分级管理制度.docx

?一、制度目的

本制度旨在对公司客户进行科学合理的分类与分级管理，以便更精准地了解客户需求，提供差异化服务，优化资源配置，提高客户满意度和忠诚度，实现公司与客户的长期稳定合作，促进公司业务的持续健康发展。

二、适用范围

本制度适用于公司所有客户，包括但不限于经销商、代理商、终端用户、合作伙伴等。

三、客户分类原则

1.基于需求：根据客户对公司产品或服务的需求特点进行分类，确保同一类客户具有相似的需求模式。

2.便于管理：分类方式应简洁明了，易于操作和管理，能够提高工作效率。

3.动态调整：随着市场环境、客户需求等因素的变化，及时对客户分类进行动态调整，以保证分类的科学性和有效性。

四、客户分类标准及类别

1.按行业分类

-制造业客户：从事各类产品制造的企业，对原材料、生产设备、技术支持等有需求。

-服务业客户：涵盖金融、物流、餐饮、旅游等服务行业，关注服务质量、效率提升和成本控制等方面。

-政府及公共事业客户：包括各级政府部门、学校、医院等公共机构，采购通常遵循严格的招投标程序，注重产品的质量、安全性和合规性。

-其他行业客户：如农业、矿业等特定行业客户，有其独特的需求特点。

2.按规模分类

-大型客户：年采购额达到[X]万元以上，或员工人数超过[X]人，具有较强的市场影响力和资源整合能力。

-中型客户：年采购额在[X]万元至[X]万元之间，或员工人数在[X]人至[X]人之间，具备一定的发展潜力和市场竞争力。

-小型客户：年采购额低于[X]万元，或员工人数少于[X]人，业务规模相对较小，需求较为单一。

3.按合作关系分类

-战略合作伙伴：与公司建立了长期稳定、深度合作关系，在技术研发、市场拓展、资源共享等方面有紧密协作，共同推动业务发展的客户。

-重要合作伙伴：合作较为频繁，对公司业务有较大贡献，具有一定合作深度和潜力的客户。

-普通合作伙伴：与公司有一定业务往来，但合作频率和规模相对较小的客户。

-潜在客户：对公司产品或服务有潜在兴趣，但尚未建立正式合作关系的客户。

五、客户分级原则

1.价值导向：以客户为公司创造的价值为核心依据，包括当前价值和潜在价值。

2.多维度评估：综合考虑客户的采购金额、采购频率、利润贡献、忠诚度、发展潜力等多个维度进行分级。

3.公平公正：确保分级过程客观、透明，不受人为因素干扰，为所有客户提供公平的评估环境。

六、客户分级标准及级别

1.A级客户

-采购金额：近一年采购额在公司所有客户中排名前[X]%。

-采购频率：采购频率较高，每月至少有[X]次采购行为。

-利润贡献：对公司利润贡献显著，贡献率达到[X]%以上。

-忠诚度：与公司合作年限超过[X]年，长期稳定采购公司产品或服务，很少更换供应商。

-发展潜力：所在行业发展前景良好，客户自身具有较强的市场拓展能力和增长潜力，有意愿与公司共同开拓新市场、新产品。

2.B级客户

-采购金额：近一年采购额在公司所有客户中排名[X]%-[X]%。

-采购频率：采购频率适中，每季度有[X]-[X]次采购行为。

-利润贡献：对公司利润有一定贡献，贡献率在[X]%-[X]%之间。

-忠诚度：与公司合作年限在[X]-[X]年之间，合作关系较为稳定，但可能会关注其他竞争对手产品。

-发展潜力：所在行业有一定发展空间，客户自身业务有一定增长趋势，但拓展新业务的能力相对较弱。

3.C级客户

-采购金额：近一年采购额在公司所有客户中排名[X]%-[X]%。

-采购频率：采购频率较低，每年采购次数在[X]次以下。

-利润贡献：对公司利润贡献较小，贡献率低于[X]%。

-忠诚度：与公司合作年限较短，在一定程度上可能会受价格等因素影响，有更换供应商的可能性。

-发展潜力：所在行业竞争激烈，客户自身业务发展较为缓慢，增长潜力有限。

4.D级客户

-采购金额：近一年采购额在公司所有客户中排名后[X]%。

-采购频率：采购频率极低，偶尔采购公司产品或服务。

-利润贡献：对公司利润贡献微乎其微。

-忠诚度：与公司合作不稳定，随时可能终止合作。

-发展潜力：所在行业面临困境，客户自身经营状况