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销售技巧培训（一）沟通技巧沟通技巧一、沟通的误区二、有效沟通三、拒绝处理沟通的误区1、说的太多废话太多。你讲公司、讲经历、讲收获，所讲的理由无法说服客户，无法打开客户的心门；自我炫耀太多，客户有压抑感。把自己的意愿强加给客户。要做到多听少说：多听是指多听客户说；少说并非不说，而是能根据客户的需求有针对性地说。让你的介绍满足客户的需求。记住一条成功秘诀：至少用2/3的时间听客户说话。沟通的误区直接否定客户的观点当客户说你做的公司不好时，你说了NO；当客户说公司产品不好时，你又说了NO；从NO走向YES的是普通人。从YES走向YES的才是成功者。沟通中难免有对立的观点，你要做的就是从对方的观点中先找出你可以认同的地方，并加以肯定，然后提出你的看法。沟通的误区对客户了解不足不会察言观色；不了解客户的喜好；不知道客户的需求。尝试着了解客户最真实的想法，这会使你的沟通更成功。沟通的误区跟客户辩论跟客户争辩的结果，即使赢了，客户心里也不服气。这说明：辩论使双方变成输家。沟通中赢得争议，失去生意。切记：A、在沟通中不好回答的问题你要避实就虚，以问作答。沟通中的信任非常重要，没有信任感，就无法往前走。沟通如水流，要顺着客户走。沟通的误区5、自以为是你认为应该做的事不一定都有好的结果；你认为理所当然的事对方也许不这么看。沟通不要自以为是，切入正题不要太快。只有对方认同你，才会认同你的选择。学会运用语言：良言一句三冬暖，恶语一句六月寒。沟通技巧沟通的误区有效沟通拒绝处理有效沟通1、如何才能有效沟通诚信宽容的沟通心态：学会体谅他人单击此处添加小标题培养有效倾听技能：七分听，三分说单击此处添加小标题双向互应交流响应：有效的提问与反馈单击此处添加小标题语言体态有效配合：可以听到你的表情单击此处添加小标题有效沟通倾听的艺术：倾听是发现商机的最好办法提问的目的：优秀的销售人员讲的少，问的多表达的技巧：说话委婉而有力量理解和信任是有效沟通的基础2、销售沟通的原则和技巧沟通技巧沟通的误区有效沟通拒绝处理拒绝处理2015客户拒绝的本质客户拒绝的原因拒绝处理的第一原则LSCPA法则客户拒绝的本质拒绝，就是在你进行销售的过程中，客户用语言或行动打断你的介绍或改变话题。拒绝是反应不是反对。大多数人对陌生事物，总是先抱着排斥心理的。拒绝只是客户习惯性的反射行为。这也是现代人的一种防范意识，担心上当受骗，担心受伤害。再者，客户可以通过拒绝让推销人员讲解，达到了了解产品功能的目的。同时，也是客户自我说服的过程。拒绝的真相拒绝的真相不信任55%对公司推销人员和产品的不信任1不需要20%客户潜在需求没有开发2不适合10%客户持观望态度，等待更好的产品3不急10%客户对产品功能不明确4其他5%客户对强势推销的反感5所以，客户拒绝的并不是产品，而是销售方法。6拒绝是成交的开始，所有成功的销售都是从拒绝开始的，我们要正面看待拒绝。7分析客服拒绝的原则心怀梦想路致远方HAVEADREAMANDTRAVELFAR拒绝处理，是销售人员获得客户信任，调整客户心态，消除疑虑，最终促成交易的行为和过程。因此，拒绝处理的首要原则，就是先处理心情，再处理拒绝。拒绝处理的流程LSCPA法则：L—倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由S—分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧解难C—澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在P—陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出合理建议A—要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意拒绝处理的流程倾听您能说得更详细些吗您是指的。。。么？您的想法很有意思你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的需求。