销售与沟通技巧.pptVIP

如何成为一个优秀的课程顾问掌控能力应变能力学会用人坚持不懈充满自信勤奋自学优秀课程顾问仪表仪态知己知彼如何成为一个优秀的课程顾问教育政策资讯网站：……关键词自己≧产品

感受—喜欢/信任

过程01单击此处添加大标题内容售01卖自己想卖的比较容易?还是卖顾客想要的比较容易？02改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?观念观—价值观重要还是不重要的东西念--信念顾客相信的事实—未必真是事实你看她的年龄有多大?销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。常见的学生及家长类型（八种）从容不迫型特点：严肃冷静，遇事沉着，不容易受外界事物或广告宣传所影响，他们对课程顾问的建议认真聆听，有时会提出问题和自己的看法不会轻易做出报名的决定对策：层层推进引导，多方分析、比较、举证、提示使他们全面了解利益所在，获得他们的理性支持优柔寡断型特点：对是否报名犹豫不决，即使决定，对课程选择，孩子是否能跟上、老师是专职还是兼职等都存在疑虑。对策：课程顾问不能受他们的影响，要耐心细致冷静的诱导咨询者讲出一疑虑的问题，一一解答鼓励他们到学校了解情况或通过朋友了解情况，打消疑虑。自我吹嘘型特点：自我夸张，虚荣心强，总在别人面前炫耀自己或自己的孩子，高谈论阔，不肯接受劝告对策：课程顾问要做忠实的听众，津津有味的称好道是，且表现出对对方的钦佩，彻底满足他的虚荣心豪爽干脆型特点：乐观开朗，决断力强办事干脆豪放慷慨直言，缺乏耐心，容易感情用事；对策：交友胜于买卖，介绍干脆利落，简明扼要摆明问题，不绕弯子沉默寡言型特点：老成持重，稳健不迫，对课程顾问所做介绍认真倾听，不轻易谈出自己的想法和观点，难以揣测其内心活动，与理智型比较相似对策：循序渐进，着重以逻辑引导的方式解除疑虑，利用权威的资料加以说明，加强他们选择我校的信心，他们对主观印象的东西很看中，因此要注意我们咨询时的态度，方式和表情，给他们留下好的第一印象。冷淡严肃型总是显示出冷淡毫不在乎的表情，他不认为你这个学校是他认为最理想、最重要的，根本不重视课程顾问，简直令人难以接近。这种类型的人对课程顾问天花乱坠的解说，根本不预置信，只要牵涉自己的切身利益，自由主张性很强，不受任何人的左右，他非常注重细节，对每件事都会慎重的思考。特点：绝对的不能够施加任何的压力，或是做出强迫，对其进行说明时，必须谨慎，决不可草率，适当的时候予以赞美，使他心理感到满意，对学校产生兴趣，建立彼此的友善关系。对策：忠厚老实型特点：这是一种毫无主见的顾客，无论课程顾问说什么，他都点头说好。因此，即使课程顾问对介绍的情况含糊带过,他都相信你,这种人非常少。在课程顾问尚未开口之前，这类型的学员（家长）会在心中设定拒绝的界限，当你介绍学校的情况时，他会认为言之有理地点头，甚至还会加以附和。对策：最要紧的是让他点头说好，在一定程度上接触或减轻防御心理，你在不知不觉中完成了交流和报名工作。先入为主型这样的人在刚刚与课程顾问接触时，便会先发制人的说：“给我一套你们学校的招生资料，我先看看，”这种人作风干脆，在与你接触之前，他已经做好了要问什么，回答什么。因此，在这种心理状态下，能够与课程顾问进行自由的交谈。其实，这种类型的人是最容易成交的人，虽然是一开始就持有否定的态度，但是他们的心理抗拒是最脆弱的，精彩的介绍可以顺利击垮他们心灵的防御。对于他们开始的抵抗可以不与理会，因为他们并非说心理话，只要你能够以热情的态度接近他，就会很容易完成报名工作，之后，你一定要真诚相待。特点：对策：观—感觉感觉：学校的形象、规模、课程顾问的形象、宣传、服务…01人生追求的是一种感觉（就像奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）02在课程销售的过程中如何给学员创造好的感觉，这是每一个课程顾问必须认真考虑的问题。03感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体04女人：世界醒世界上男人都不是好东西。樱桃树销售法。注：游戏小蜜蜂、批评下属、1+1=3、抓下额。销售与沟通技巧营销沟通(MarketingCommunications)营销沟通是指在(一个品牌的)营销组合中通过与(该品牌的)顾客进行双向的信息交流建立共识而达成价值交换的过程。就本质而言，营销与沟通是不可分割的：营销就是沟通，沟通就是营销。营销沟通目的有两个：创建品牌和销售产品。全员销售！！！课程顾问：新报任课