销售行业导购员技能与方法培训.pptVIP

1.如何报价*耀邦家具*先发制人，想讨价欲说还休察颜观色，审时度势把价报2.讨价还价的高招*耀邦家具*突出优势,物超所值此处求；1巧问妙答,讨讨还还细周旋。2六、成交的技巧*耀邦家具*创造与把握成交的机会；促进成交的技巧与方法。成交的六个条件：1．创造与把握成交的机会*耀邦家具*使顾客完全了解所推销的商品,尤其是商品的价格；使顾客对自己和自己所代表的企业产生一种信赖感；使顾客产生购买欲望；把握机会；何一次推销洽淡都有几个高潮和低谷；确定购买决策者.1．创造与把握成交的机会*耀邦家具*克服顾客异议之后；在介绍了商品的主要优点之后；顾客仔细研究商品、报价、等等后。当顾客表示对商品非常有兴趣时；顾客对某一推销要点表示赞许之后；当营业员对顾客的问题做了解释说明之后；成交时机的辩别：耀邦家具耀邦家具耀邦家具耀邦家具*耀邦家具*导购的技能与方法讲师：2006年1月我们今天交流的内容*耀邦家具*顾客服务的原则；01销售方法与步骤；?02与顾客沟通的技巧；03推销产品的技巧；04讲价还价的技巧；05成交的技巧；06处理顾客异议和抱怨的技巧；07*耀邦家具*课程目标了解家具销售技巧；通过案例分析和演练掌握销售技巧。*耀邦家具*一、顾客服务的原则:第一条:顾客永远是对的.第二条:如果错了,请参照第一条执行!二、销售方法与步骤：*耀邦家具*01迎接顾客02了解需要03推荐产品04连带销售05送别顾客1.迎接顾客：*耀邦家具*例1:导购员通常会问浏览的顾客:“您需1要什么!”2例2:导购员:“您需要某某吗?”3例3:顾客只是随便看看.4例4:顾客已经在看某一产品.5例5:几位顾客同时在看产品.6记住!微笑!7真诚的微笑是你赢得顾客的法宝.82.了解需要:*耀邦家具*01通过提问、聆听、分析.导购员抓住机会,03记住!05失败的导购员等待机会.02通过概括和阐述,导购员创造了销售机会;04成功的导购员创造机会,推荐产品：尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！3214564.连带销售：*耀邦家具*抓住机会,把生意做得更大一点！顾客选了合适的产品后,他的需要是否满足了呢?这里是否还存在着销售机会呢？5.送别顾客*耀邦家具*切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。为你的销售过程划下完美的句号:让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。三、与顾客沟通的技巧*耀邦家具*让顾客满意;01把握顾客心理;02说什么—怎么说;03会听才会说;04有效沟通的诀窍.051.让顾客满意*耀邦家具*正确认识顾客顾客至上,顾客是上帝,顾客永远是对的!让顾客满意的技巧:1.让顾客满意*耀邦家具*塑造自己的专业形象；导购员上岗时进入“角色”；注意客户的情绪，尽量满足客户的优越感；买卖不成仁义在。保持良好的外表形象；把握顾客心理01客户的购买动机主要有:02从众动机03求新动机04求美动机05求便动机06求名动机07求廉动机08求实动机09顾客类型2.把握顾客心理*耀邦家具*01什么都说好的顾客；02硬装内行的顾客；03“今天不买,只是看看”的顾客；04好奇心强的顾客；05稳重的购买者。2.把握顾客心理*耀邦家具*要善于从顾客的动作和表情中推测他们的内心活动:顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经接受或考虑你的建议了；顾客回答提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是言不由衷或另有打算；顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度；2.把握顾客心理*耀邦家具*4.与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡;如果顾客的手充满了汗，则说明他可能正处于不安或紧张状态之中；5.顾客交叉手臂表示不赞成或拒绝你的意见；6.顾客面无表情,目光冷淡,就是一种强有力的拒绝号,表明你的说明无效;7.顾客用手敲头，表示正在思索，考虑；8.顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张；9.顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意；2.把握顾客心理*耀邦家具*建议；4