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01初访：02陌生拜访一定要有激情03陌生拜访要突出自己和产品的特点拜访七步环节复访：A找出问题点B挖掘需求点C拜访七步环节01复访：每次复访要为自己找一个合适的借口02要带着目的性沟通03少说废话拜访七步环节跟进：01在已知客户有需求的情况下，继续的跟踪拜访02报价的技巧03拜访七步环节010204要学会主动要求缔结时要更加稳重，不要得意忘形缔结：拜访七步环节拜访七步环节交单：交单的时间要留有余地收款：必须培养客户的习惯要注意安全拜访七步环节01回访：02一笔生意的结束03是下一笔生意的开始拜访七步环节表达型分析性支配驾驭型亲切型四种客户分类一个目标的聚焦两类客户与公司合作的原因01三个公司内部支持人02四个客户购买前的问题03五个可以帮你推介的参考客户04必备九大工具六种可以沟通的方式八个成功的案例七个潜在客户九个你想到的拒绝必备九大工具热爱产品01介绍八忌02塑造价值03第三方证明04产品介绍的方法热爱产品只有热爱产品才会有信心，才会有激情。01缺少准备02忽略客户03纯粹提供资料04道歉05骄傲自大06打断客户07缺少目光接触08声音过高过低介绍八忌塑造价值柏林砖卡塞尔的经典名言：买卖无论大小，出售的都是智慧。01塑造的平台02硬平台03软平台塑造价值Die：Incident事例第三方的证明专家的证词Demon示范Exhibit展示样品、图片、统计图表、推荐信、多媒体、专业期刊、杂志广告、宣传手册2341第三方证明讲信任讲价值讲情义说服成败的关键讲信任销售是种特殊的“说服”说服的关键是信任如何建立信任感：寒暄观念认同兴趣爱好价值观、信仰坦诚讲信任02它就像个气球一样不要抱怨03让别人和自己泄气01抱怨是什么？乐观第二营销学“731”定律消费者的记忆力最多只能存储7个品牌了，能让消费者印象较深的品牌只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。12坚持第三引起启发的数据15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了。80%的销售成功的个案是销售员连续5次以上的拜访后造成的；48%的销售人员通产在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；坚持第三5%的销售人员在拜访4次过后放弃了；12%的销售销售人员在拜访了3次后也退却了；仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。引起启发的数据坚持第三坚持第三坚持不一定胜利但不坚持就一定不会胜利当痛苦出现的时候就是要突破的时候坚持第三形象美礼仪美语言美展现优美的礼仪仪表仪态形象美仪表着装职业装是职业人首选的装束注意面料、色彩和款式三个方面形象美仪态站姿微笑目光Q1Q2Q3Q4形象美问候01致意02介绍03握手04引导05交换名片06礼仪美见面程序语言美“病从口入，祸从口出”“话不投机半句多”语言美买卖不成话不到，话语一到卖三俏。语言的魅力学会同流学会赞美学会动情语言美无礼质问，让客户产生反感；1命令指示，让客户觉得你太高傲；2说话直白，让客户感到难堪；3当面批评，招致客户怨恨；4滔滔不绝，让客户没有说话的机会；5言语冷淡，让客户无法参与其中。6语言美销售语言“六忌”01关键点02注意习惯和情商语言美思路行动结果口碑Q1Q2Q3Q4成功销售的路径改变观念是改变思路的前提观念改变才能思路突破思路行动行动的九字真经030201找对人说对话做对事行动行动三力思考力01决策力02执行力03Mmoney钱01Aauthority权02Nneed欲03目标客户MAN行动购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）M+A+N：是有望客户，理想的销售对象行动请给我结果结果结果保障结果的秘诀计划和节点控制节点控制的量化指标明确准确精确节点一节点二节点三目标三目标二目标一时间事件结果节点控制（每个阶段的结果要求）