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investmentinvestment关于销售investment销售过程的步骤分解结束销售售后服务预期计划接近处理异议销售展示预期预期的定义investment指获得潜在客户名单的活动合格的客户信息包含客户的类型和规模财务状况和信用度对产品和服务的潜在要求客户的需要和欲望购买的影响者购买能力investment预期的方法广告反馈组织及俱乐部客户消息链推销目录团体聚会信息交流内部记录观察行业服务人员贸易会/展览计划制定销售访问计划的重要性investment输入标题计划反映专业程度输入标题输入标题输入标题计划有助于增大销售可能性2计划有助于建立形象和声誉计划有助于树立信心143制定销售访问计划确定销售访问的目标目标必须是可量化的目标必须是可衡量的目标必须是可被理解的，并使客户受益确定客户的特征和利益谁决定采购决策者的背景和客户背景可能的销售条件以往的采购行为和采购过的竞争产品准备销售展示客户决定购买的心理过程01注意02兴趣03欲望04信任05购买06售后评估07销售展示接近潜在客户investment计划销售访问（预接近）接近过程的态度接近的情境接近的类型问候式参考式提供样品式顾客利益式戏剧式提问式介绍式客户类型与对应的销售展示investment犹犹豫豫强调不立即购买将得不到某些利益，强调决策力沉默寡言不断提问以促使开口说话，分享相互个人的东西使展示过程个人化疑神疑鬼使用全部由事实构成的保守型展示固执己见用心倾听而不要反对任何观点，同时找出符合其观点的产品特征和利益冲动展示简短早结束，显示最重要的观点而省却繁琐有条不紊使展示气氛符合客户性情，展示过程包含许多细节性描述且要为主要论点准备支持论据侃侃而谈有心倾听但要尽快使展示回到正轨，保持热情爱发牢骚不要争辩和敌对，通过一些问题发现态度背后的问题和隐情，尽可能表示认同销售展示需要符合的五个步骤investment吸引注意01激发兴趣02刺激欲望03坚定信心04激发行动05销售展示的种类investment记忆型（套路）计划型解决问题型（调查-解决）满足需要型有效沟通的原则investment在2-3分钟内用精心选择的词语对产品作出说明销售展示10-15分钟沟通要有清晰的书面材料沟通要有清晰的口头陈述使用语言、声音、身体、表情共同进行清晰肯定、语速平稳、感觉充满信心和趣味常常微笑，表现快乐、自信、热情保持目光接触，传递热情、真诚沟通要使用展示工具成交促进成交的步骤investment01准备销售访问计划02理解并明确预期客户的需要及其期望的利益03做一个清晰的说明04听取并确定根本的反对意见05在稳妥的时候试探性成交06提出订货要求并谨慎等待07永远为将来的销售敞开大门08积极而自信09一直保持专业性预期客户的购买信号investment对产品给予肯定的评价01询问产品的使用感、价格、送货等情况02询问使用该产品的其他客户03玩笔或者订货文件04用手仔细感觉产品05声调变积极、肯定06表情转为高兴、放松07检查或试用产品08成交的警戒信号investment2019客户不停提出更多信息要求012020客户拒绝交换信息022021没有任何积极、肯定的回答032022利用其他事情打断04成交的一些技巧investment假设已经成交01赞扬02成交方式选择03从细节推广04利益总结05是的连续06供应压力07处理反对意见通用方针investmentA不要迅速作出回答B不要提供太多信息或者回答过头C应当欢迎客户的反对意见D在应答反对意见时，千万不能猜测或给出错误信息的答复E不要因为客户的反对意见而争吵，不应该说“不、反对”F对反对意见的回答，要有自信，表现的回答完整investmentinvestment