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售前岗位职责、岗位能力与工作计划

作者：某大型系统集成公司解决方案经理

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目录

一、售前岗位职责1

二、售前岗位能力1

三、工作计划2

1.1.1编写各类技术文档2

1.1.2搜集整理市场信息2

1.1.3对接商务人员2

1.1.4对接产品与研发部门3

1.1.5产品宣讲与培训3

1.1.6售前技术沟通与交流3

1.1.7招投标技术支持4

1.1.8核心能力提升4

1.1.9宣讲能力提升5

1.1.10设计能力提升5

四、岗KPI5

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一、售前岗位职责

1.编写各类技术文档

2.搜集整理市场信息

3.对接产品与研发部门

4.对接商务人员

5.产品宣讲与培训

6.售前技术沟通与交流

7.招投标技术支持

二、售前岗位能力

1.对产品的理解

2.对行业的理解

3.对技术的理解

4.文案能力

5.沟通能力

6.办公软件熟练度

7.设计能力

8.宣讲能力

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三、工作计划

依据售前工作职责与售前能力要求制定日常工作计划。一方面，日常工作需

要履行好售前工作职责，做好售前各方面的技术支持工作，另一方面，需要不断

在岗位上提升售前支持能力，从而更好地完成各项工作任务，为公司与个人带来

更大的价值。

1.1.1编写各类技术文档

➢所需要的售前文档包括如下几类

1.常规通用文档：白皮书、使用手册、需求说明书、通用解决方案、硬件

配置建议、系统架构图、产品需求文档、测试报告

2.其他文档：售前阶段，根据市场或项目需要，领导安排需要编写的文档。

比如公司介绍、部门介绍、政府资助申报填表等

➢时间要求

制定明确的时间节点，详见具体的阶段性计划。

1.1.2搜集整理市场信息

通过网络、行业会议、日常沟通交流等方式搜集整理市场信息，包括全

国各类目标客户群体的信息化现状与需求，以及行业竞争对手的市场分布情

况与产品能力。

1.1.3对接商务人员

➢项目情况详细信息

项目概况、客户联系人、客户联系方式、所需产品线、项目规模、项目销售

人员等

➢对接方式

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a)项目交流沟通

b)售前支持表格

c)项目邮件

1.1.4对接产品与研发部门

1.需要了解的产品信息与资料

产品演示网址、产品需求文档、产品功能、产品架构、网络拓扑、硬件配置

产品开发规划、项目部署实施文档

1.1.5产品宣讲与培训

对于事业部的各条产品线能够提供宣讲与培训支持。根据每个项目的实际情

况，结合听讲人的实际需求，将每个产品的功能、亮点、技术特性介绍清楚。

同时，要结合项目的实际需要，传达解决方案的优势和公司的实力，从技术

层面获取客户的认可和信任，推进项目达成合作。

➢分工要求

各售前人员可以有专攻的产品线，同时，也要对各产品线有足够的了解，才

能够很好地完成产品宣讲与培训方面的工作。

➢时间要求

计划在日常工作中通过积累加深对产品的熟悉和了解。还应在实际开展宣讲

工作之前，刻意练习宣讲技巧，保证在正式宣讲的过程中，用词表达连贯准确，

上下文逻辑连贯清晰。

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