陈章沂《中小企业银行信贷业务实战》6课时.docx

课程名称：《中小企业银行信贷业务实战》

主讲：陈章沂老师6课时

课程背景：

在各家银行产品、服务、科技力量均已高度同质化的背景下，银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争，其中客户经理成为了这场竞争中特别重要的一个因素，然而在实践中发现，许多企业客户经理特别是新客户经理在面对企业客户时无从下手，常常使自己陷入不利的客户关系中，要么只能通过银行产品的极端卖点吸引客户，从而丧失谈判筹码，要么一味满足客户提出的各种要求，而陷入到比价格，比流程的两难境地。缺乏对客户整体需求和风险程度的把控，难以掌握客户，更做不好客户的尽职调查。

课程设计理念：

本次课程立足银行的信贷业务，帮助客户经理改变思维，从单一的信贷产品

销售转变为能提供完整的金融解决方案，能在为企业客户提供金融解决方案的同时，把握企业客户的风险，成为专业的银行客户经理。

帮助学员识别企业客户的真实资金需求，从简单的谈额度，谈利率，到把握

企业客户资金周转情况，为企业客户提供专业的金融服务，占据谈判的主导地位。

安排学员进行实操演练，实现理论向实践的转换，快速提升信贷沟通技巧，

达成展业目标。

课程收益：

1.帮助学员的主观意识转变，完善客户对话技巧，挖掘客户潜在需求。

2.引导学员换位思考，了解客户流动资金需求，识别信贷业务机会，为客户提

供专业的金融解决方案。

3.通过模拟演练提升客户经理谈判能力，做好尽职调查，识别信贷风险，达成

业务目标。

课程对象：企业客户经理，小企业客户经理

课程大纲：

一、常见中小客户信贷业务需求挑战（0.5小时）

二、中小客户借款额度需求分析？（1小时）

三、客户潜在需求挖掘（知己知彼，百战不殆）（1小时）

四、银行产品了解或比较（0.5小时）

五、贷款解决方案关注的5C标准在我行产品的运用（1小时）

六、角色扮演与反馈提升（1.5小时）

七、总结与收获（0.5小时）

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