陈章沂《小微信贷营销能力提升与实战应用》6课时.docx

课程名称：《需求对话——小微信贷营销能力提升与实战应用》

主讲：陈章沂老师6课时

课程背景：

在各家银行产品、服务、科技力量均已高度同质化的背景下，银行发

展的竞争已经演变成客户资源的竞争，其中客户经理成为了这场竞争中特别重要

的一个因素，然而在实践中发现，许多企业客户经理特别是新客户经理在面对企

业客户时无从谈起，常常使自己陷入不利的客户关系中，要么只能通过银行产品

的极端卖点吸引客户，从而丧失谈判筹码，要么一味满足客户提出的各种要求，

而陷入到比价格，比流程的两难境地。缺乏对客户整体需求和风险程度的把控，

难以掌握客户，更做不好客户的尽职调查。

课程设计理念：

本次课程从企业客户需求入手，帮助客户经理意识到客户需求的重要性，摆脱客户经理只会介绍银行产品特点的通病，从而更好的把握客户需求，占据商业谈判主导地位。

引导客户经理换位思考，站在企业客户的立场上思考企业的潜在需求，知晓企业运营中的风险，从而识别业务机会，有机会为企业客户提供定制化的金融解决方案。

安排学员进行实操演练环节，实现理论向实践的转换，有效提升营销对话技巧，达成展业目标。

课程收益：

1.帮助客户经理主观意识转变，完善营销谈判技能，挖掘企业客户需求。

2.引导客户经理换位思考，通过需求对话识别潜在客户业务机会，提供专业金

融服务。

3.通过模拟演练提升客户经理实践能力，掌握客户对话技巧，完成个人话术积

累，为达成展业目标。

课程对象：企业客户经理，小企业客户经理

课程大纲：

一、为什么需要做需求对话

二、需求对话怎么做？

三、知己知彼，百战不殆

四、客户需求定制产品方案

五、异议处理与成交

六、案例演练与反馈提升

七、话术总结与收获（0.5小时）

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