对路桥建设西筑厂董事长总经理的访谈记要（未完）.docVIP

海问咨询(BICI)TIME\@yyyy-MM-dd2001-02-28路桥建设咨询项目西筑厂董事长总经理李小冬机密

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对路桥建设北京工程部经理的访谈记要

访谈目的：

访谈目的：

了解西筑厂对现有产品的市场状况和未来产品市场前景的看法；

了解西筑厂自身的优势和劣势；

了解西筑厂对公司总体管理结构的看法；

了解西筑厂对自身业务发展方向的看法；

了解西筑厂对总部的期望；

访谈地点：路桥建设总部

访谈人员：陈晖，李鹃

访谈时间：2001.2.22

西筑公司目前的产品类别和产品组合是怎样的？

西筑厂是以制造、销售黑色路面工程机械为主的制造企业。目前的产品主要分为两个大类：

一．拌合楼占营业额的80%

二．摊铺机械占营业额的20%

它们是我们西筑公司的产品。2000年新开发的道路养护机械产品仅占1％不到。

西筑公司产品的市场容量是多少？西筑厂产品的市场占有率是多少？

西筑公司的产品以国内销售为主，海外市场的销售额占公司销售的不到1%。并且国内沿海发达省份多一些，中西部省份少一些。主要与各地的经济发展水平有关。最近几年西筑产品的销售额为2.5~3亿圆左右。在国内市场的占有率比较高，根据工程机械协会的统计，市场占有率基本上在25%左右。

以目前的产品组合和市场前景，西筑厂的销售增长率和利润增长率是多少？

以年平均增长率计算，从93年至今西筑厂产品的年平均销售增长率为30%左右。利润同步增长。

西筑公司准备开发、投产的新型产品是什麽？

公司产品的开发主要是以市场为导向，基本上今年开发的产品都能够在明年的市场上热销。最近开发的产品主要是环保和养护型的产品

其产品的研发投入、市场投入、资本投入是多少？市场容量和前景如何？

西筑公司的研发投入占销售额的20％。并且一直与国外公司保持着合作关系。现在，主要的市场投入多数为海外采购，大概占采购成本的50－60％。对于市场容量和前景，我认为是有的。

将新产品投入市场，能够为公司提供多大的增长率？会不会产生产品线之间相互竞争的问题？

目前公司的新产品的销售额和市场份额都很小，还不能为公司的增长提供重要的支持。由于基础建设施工行业的设备专用性很强，公司不同产品线之间基本不存在相互竞争的问题。

目前国内、国外的公路施工机械制造工业的平均增长率分别是多少？

国内，国外的工程设备的市场增长率不可比。欧洲和美洲的市场增长整体上比较慢。在李小冬总经理多次考察欧洲市场后，他认为这些国家对工程机械的需求都十分有限，主要的市场是向外扩张。

目前国内市场容量的增长率超过15%，并且市场具有一定的递延性。

您认为未来筑路机械市场的发展趋势如何？

现在国内的公路总里程是150万公里左右，高速公路不到2万公里。而美国的公路总里程是600多万公里，高速公路超过8万公里。从绝对数量上看，我们存在巨大的差距。此外，美国政府已经计划投资2700万美圆改造中西部公路网，加强公路的作用。由此看来，中国公路要达到或接近国际水平还有很大的距离，中国公路建设的未来是非常有前途的。

政府方面，国家在基础建设方面抱有积极的态度，不管是从财政上还是从其它方面都给予一定的支持。比如说现在所提倡的西部大开发建设都对我们的持续经营起着积极的作用。

持续投资方面，有规模有速度，至少在未来的5年中仍可以有发展。国家在资金方面很支持，相反国家财力是让我比较担心的一点。

国内基础建设的市场十分巨大，各地方的项目都有需求，设备市场伴随建设市场会有发展。

现在在国内西筑厂处于领先地位，随着市场竞争的加大，加入WTO后竞争者的进入，道路建设的逐渐饱和，远期的发展会比较平缓。

西筑公司目前的资产的状况和流动资金运转状况如何？

由于我们的行业限制，加上以前公司存在的旧体制的制约作用，在我任西筑公司要职这10余年的前期，公司以高达80％负债率经营。资金运转方面来说采取的是一种以前期项目的盈利来支持发展第二个项目的方式。经过几年的努力。发展到现在负债率基本上减少到50％。

在市场上面对的主要竞争对手是谁？各占多大的市场分额？

在市场上，我们公司的实力比较强大，国内的竞争对手几乎没有。而压力主要来自于国外同行业的竞争对手。市场上的竞争对手主要是欧美和日韩的产品。象美国的Astec和德国的Benninhoven都属于高端产品。技术含量高，品牌的知名度也高。此外，意大利的Marrni，瑞士的Aman，芬兰的Linhove也都是较有实力的品牌。日韩的主要品牌是日工，田中，东成，新生，NIKO等。

竞争对手的市场竞争手段主要是什麽？

现在来讲，我们仍处于国内市场的主导地位，我们在价格和技术上占有一定优势，但是一旦入关以后，情况会比较严峻。

欧美产品主要靠技术竞争