会展电话销售技巧.pptVIP

业务人员：“您好，陈小姐，我是广州展会的小王，我们的展会和我们公司有着很好的声誉，不晓得您是否曾经听说我们展会或者我们公司？”错误点：电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。开场白实例业务人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。01业务人员：“您好，陈小姐，我是广州展会的小王，请问你公司近期参加了那几个展会？”02错误点：开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是广州展会小王，几天前我有寄一些资料给您，不知道您收到没有？错误点：业务人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。开场白实例开场白实例客户经理：“您好，陈小姐，我是广州展会小王，我这里有个不错的展位，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您说一下我们的展会情况错误点：1、直接提到推销产品本身，但没有说出对准客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。这样容易遭遇拒绝开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做项目及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，业务人员要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司或者那个展会？我打电话给客户的目的是什么？我公司展会对客户有什么好处？业务人员：“喂，陈经理吗？我是广州展会的小王，我们现在对老客户推出优惠活动，提前预订展位将有折扣，今天我打电话过来主要是想给您推荐一个不错的展位，同时，也给您一个免费宣传的机会，在我们即将出版的展讯上进行形象宣传；您看我把展位图和合同给你传真一份，您选择一下如何？重点技巧：提及自己展会的名称和带给客户的益处。告知对方为何打电话过来。告知对方可能产生什么好处。询问准客户相关问题，使准客户参与。开场白实例同背景法。故推荐法。对老客户的开场话术。儿客户法。常用的开场白类型介绍如下：开场白综上所述，你认为自己与客户的开场白，哪些地方可以改进的更完美一些？01积极讨论中……02开场白表明公司及自己的姓名说话要有自信不要太客气在电话中不要谈到展会，强调与领导沟通的必要性要求秘书的帮忙表明自己很忙，而不是随时有空接通KeyMan—接待秘书01确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关资料--客户对什么有兴趣，关心的重点是什么，客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话，建立良好的气氛020304确认谈话过程没有偏离预定目标有效询问当业务人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是意向未达成，一种结果是成交，签订合同。01如果没成交，业务人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：02有效结束电话（1）声音重要，还有其他20-30s客户2/3举例90%说No，心理上的建设收集了更多的资料，更了解客户的需求90%说No，心理上的建设收集了更多的资料，更了解客户的需求90%说No，心理上的建设收集了更多的资料，更了解客户的需求90%说No，心理上的建设收集了更多的资料，更了解客户的需求要给出二选一的答案，但是最好不要是否定的；给对方思考的机会，引起对方兴趣第七讲电话销售技巧及实例电话营销靠声音传递信息电话营销是一种你来我往的过程营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20——30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。这是一种可以借鉴的办法，一定要让自己的每个电话在你来我往中产生价值.电话营销是感性的营销而非全然的理性营销01电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王经理，