卖场销售系列培训之卖手销售推介术.pptx

卖场销售系列培训

之

疯狂卖手销售推介术;“企”

无“人”则成“止”

;要把“企”字写大，首先必须把“人”;前言;前言;成功销售三部曲;第一部曲卖什么;法则一：做最了解商品的卖手;案例一：;案例点评;知识链接1;枝江大曲三个层次分析;（二）有形产品层次

有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。

“无色透明、窖香浓郁、入口绵甜、香味协调、尾净悠长、风格典型”劲烈风骨、窖香浓郁

（三）附加产品层次

附加产品来源于对市场需要的深入认识，它是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。但对酒类产品而言，附加产品又体现在哪些方面呢？广告、品牌、质量保证、选择的多样性、购买的便利性等都在其列，

睿智的枝江人将“服务”划分为两类。一类是“信赖服务”，包括广告、品牌、质量保证等为消费者提供信赖支撑的各项服务；另一类是“便利服务”，包括选择的多样性、购买的便利性等为消费者提供消费便利的各项服务。

;知识链接2;法则二：提炼卖点，吸引顾客的心;案例二：;案例点评;知识链接3商品卖点提炼的方法

;2、以功效炒卖点

每个商品都有不同的功效，如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；生发剂可让秃顶长出头发等。对于一般的商品特别是医疗保健品来说，功效是一个很大的卖点，如果商品拥有稳定的品质，又有显著的功效，那就很容易得到顾客的认可。

一家生产A牌胶水的厂家，产品出来后，虽然质量很好，但很少有人知道。为了推广A牌胶水，让顾客都知道它的功效，这个厂家将一块金币用A牌胶水粘在商场的门口，谁能把金币拿下来，金币就归谁。结果没有一个人能取下金币，而A牌胶水的功效却广为人知，销售量直线上升。

;3、以品牌造卖点

以品牌闻名的商品不一定是高科技商品，但一定是质量过硬的商品，是能给顾客带来更多附加价值的商品，这种商品能使顾客产生一种心理上的满足感或光荣感。因此，如果所售商品的品牌形象处于有利地位，在向顾客推销时，就应该将品牌作为主要卖点。

从企业角度看，品牌最能体现企业文化的精髓，而从顾客角度看，品牌是顾客购买信心的重要支撑，是确立顾客购买决策的重要因素。如生产日用品的宝洁公司，其统一品牌“PG”下设“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”等多个品牌，因为质量好，加上名牌效应，各个品牌都受到消费者的喜爱。

;知识链接4商品卖点提炼的途径;法则三：用顾客喜欢的方式展示;案例三：;卖手：“妙妙不粘锅，即是针对解决炒菜粘锅特别开发出来的一种新产品。请看，这是一条鳟鱼，是最容易粘锅的，我们来看使用妙妙不粘锅时，是否会粘锅。我们先把油倒进锅里，您可看出我倒的油比一般的锅要少l／3，火不用开到最大，锅很快就热了。妙妙不粘锅的导热速度要比一般锅快l／2，可以节省煤气的耗用量。现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少l／3，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎煳、煎焦。这位女士，这是锅铲，请您将鱼翻过来，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不粘锅。锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙不粘锅用清水一冲就可以了，这位先生您看是不是省掉了以往煎鱼后的清洗工作，就这么轻松。您可炒您的第二道菜，再也不要为锅的渍腻而伤脑筋。

;目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙不粘锅能大大提

升您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，

能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也

能达到省油、省煤气的附带效果。顾客朋友们，妙妙不粘锅能增进

您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天

晚上就让妙妙不粘锅开始为您服务吧!”

;案例点评;知识链接5商品展示的内容;服装展示;服装展示;服装展示;服装展示;服装展示;服装展示;服装展示;法则四：做最了解自己的卖手;不能把自己推销出去，即使让他拥有整个地球照样没有好的销售业绩;如何了解自己;认识自己的过程中的角色行为失调现象;如何了解自己;如何用知识包装自己;如何用服饰包装自己;如何用行为包装自己;孔明知人七诀;如何用情感包装自己;情商高低的十个标志;老子云;如何用关系包装自