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物质准备三、准备工作*客户资料收集和分析个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题归类、分析、判断公司、产品、个人、资讯、证明、问题：a、我们在与客户面谈前，公文包销售资料准备：图片、试样……里应该有哪些东西呢？b、最容易遗忘的哪两件东西？2、心态准备：*AB恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。拜访的恐惧：客户接纳我们的理由：*这个人还不错：知识面宽，同类型，很01风趣，有礼貌，能相处02这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，03信誉高，与其它销售员不同04这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，05工作挺在行，相处很愉快。06心态调整：*1开心金库——成功销售经验剪辑2预演未来——成功销售过程预演3生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示3、建立准客户资料卡*基本资料负责人信息拜访记录联系人信息企业概况成交服务记录(附客户需求调查表)客户资料库建立：准客户是销售人员的资产存折，收入来源的依据。A级—近期可能成交的优质准客户B级—过一段时间或时机成熟时升级为A级,需跟进、培养的准客户C级—目前有成交困难，需长期、慢慢地培养，只有将来潜在需求的潜在客户准客户需求调查表*目前供应的厂家、品牌、数量是什么？未来有无可能会使用？在哪个方面？主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？在采购饲料方面最关注的是哪个方面？还有哪些特殊需求？目前在哪些领域内使用饲料?020103050604准客户资料收集*资料收集A聊天、开放式提问B内线人员C市场调研D其它必要性：四、电话约访*01020304与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备客户不在，结果浪费时间05信函资料可做一个预先沟通2、电话约访前的准备*热诚的信心台词练习熟练放松、微笑名单、号码、笔、纸台词、拒绝话术大纲电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）4、电话约访常见的拒绝：*很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解考虑考虑，研究研究开说先把资料传真，看看有需要会打电话给你*客户开发与管理技巧王牌营销员训练营*为什么会这样？不少营销员疲于奔命、四处奔波却仍然在贫困线上挣扎最后免不了被淘汰的命运龟兔赛跑新编猴子与苞米*课程大纲寻找准客户名单客户心理分析准备工作电话约访客户管理和服务一、寻找准客户名单*我的准客户的画像：谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少How----321456*****锁定优质准客户*与勘探金矿差不多锁定优质准客户，01列出所有可能的准客户先拟一份名单，02的最佳来源转介绍是获的可靠名单03电话黄页不管用*01一大堆未筛选的名单02A公司做什么产品？03规模、效益、需求如何？04具体谁负责？05喜欢与什么样的供应商打交道？06……成功的机率最大化*谁需要而且有购买力对你的行业、产品持肯定态度尽可能收集客户的背景资料了解你的产品、企业、对手，深入全面的认识想想你的产品可以怎样帮助客户，帮助解决什么困扰和问题锁定潜在客户*2企业网页5地方报刊的工商专栏3商业公会名册6图书馆的商业信息1特殊的电话本4联谊会、俱乐部、校友会名册锁定潜在客户*01亲朋好友生意往来的朋友02显而易见的使用者03被遗弃的顾客04上市公司的年报05报刊广告信息06交叉销售的业务员最有效的客户开拓方法：“猎犬计划”被全世界行销大师所运用名单的整理排序*A销售成功机