小而美群体消费心理分析.pptxVIP

群体消费心理分析

@大鹏

【中国人消费逻辑】

（1）简单心理：把饭端到嘴边，明确告知吃饭的好处（2）

高档心理；只买贵的，有广告就是对的（3）爽快心理：今

天付钱，明天到货（4）从众心理：别人有，我才要（5）社

交心理：拿的出手、摆着大方、可以彰显（6）大爷心理：

提供顾客呼来唤去的机会（7）保质心理：买前折扣，买后

涨价

男性消费心理

•动机形成果断迅速，具有较强的自信

•购买动机具有被动性

•购买动机感情色彩比较淡薄

女性消费心理

•追求时髦

•追求美观

•感情强烈，喜欢从众

•喜欢炫耀，自尊心强

少年儿童消费心理

•购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买

商品多由父母是前确定，决策的自主权十

分有限，因此，购买目标一般比较明确。

加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，

识别、挑选商品的能力不强，所以，对营

业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。

少年儿童消费心理

•少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前

和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉

型、感情性的，非常容易被诱导。在群体

活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁

的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动

鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长

为其购买同类同一品牌同一款式的商品。

少年儿童消费心理

•选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的

心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能

进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体

的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一

般是由商品的外观刺激引起的。因此，在

选购商品时，有时不是以是否需要为出发

点，而是取决于商品是否具有新奇、独特

的吸引力。

少年儿童消费心理

•购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有

独立的经济能力和购买能力，几乎由父母

包办他们的购买行为，所以，在购买商品

时具有较强的依赖性。父母不但代替少年

儿童进行购买行为，而且经常地将个人的

偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好

恶。

青年人消费心理

•在我国，青年消费者人口众多，也是所有

企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了

解青年消费者的消费心理特征，对于店铺

的经营和发展具有极其重要的意义。

•一般来说，青年消费者的消费心理特征具

有以下几点：

追求时尚和新颖

•青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富

于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费

心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买

一些新的产品，尝试新的生活。在他们的

带领下，消费时尚也就会逐渐形成。

表现自我和个性体现

•这一时期，青年人的自我意识日益加强，

强烈地追求独立自主，在做任何事情时，

都力图表现出自我个性。这一心理特征反

映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有

特色的商品，而且这些商品最好是能体现

自己的个性特征，对那些一般化、不能表

现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。

容易冲动和注重情感

•由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析

判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、

兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处

理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动

行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，

那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，

感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己

的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜

欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决

策。

中年人消费心理

•中年人的心理已经相当成熟，个性表现比

较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，

爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分

析处理问题。中年人的这一心理特征在他

们的购买行为中也有同样的表现。

购买理智胜于冲动性

•随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐

趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的

这一心理特征表现在购买决策心理和行动

中，使得他们在选购商品时，很少受商品

的外观因素影响，而比较注重商品的内在

质量和性能，往往经过分析、比较以后，

才做出购买决定，尽量使自己的购买行为

合理、正确、可行，很少有冲动、随意购

买的行为。

购买计划性多于盲目性

•中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积

蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育

子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多

数人懂得量入为出的消费原则，开支很少

有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲

目购买。因此，中年人在购买商品前常常

对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买

的时间、地点都妥善安排，