寿险营销规律及报表分析.pptVIP

ONE报表分析与改进魏红梅案例某营业部共有54人，其中主管5人，正式业务员20人，平均年龄24岁，月均保费13万元，月件数196件，破零率55%，出勤率70%，平均增员率16%，平均脱落率20%指标分析列出可得出的指标指标分析：人员结构、人均保费、人均件数、件均保费出勤率、破零率、平均增员率、平均脱落率指标分析可判断的问题有哪些？原因分析：人员结构：主任占比：10%；正式业务员占比：37%；经营指标：人均保费：2407元；人均件数：3.63件；件均保费：663元；破零率：55%；增员率：16%；脱落率：20%指标分析寿险营销规律及报表分析研讨内容1、寿险营销规律的探讨2、如何根据报表数据进行科学的经营分析？从目标管理的角度来探讨寿险营销1的基本规律：2公式一：3总业绩=营业组数量×组均保费4南京分公司明年3000万标准保费的总任务，如果平均组均保费为2万元。5我们需要营业组数量为：63000万÷12月÷2万=125（个）7一、寿险营销的规律探讨因此，决定我们能否达成明年全年目标的关键之一是我们这支队伍中主管数量的多少。01结论：发现并培养合格的主任是寿险营销工作的重点02一、寿险营销的规律探讨2是每个员工的个人成长基本目标3主任的晋升与维持1晋升主任6结论：组织发展的原始动力所在。5有严格的要求。4对小组人力及个人和团队业绩均一、寿险营销的规律探讨年收入目标：50000元→月收入4000元→月FYP13000元→月签单10件→150访→日5访。（每一访=26.7元）（提高技能后，每10访签一单）→每月100访→日3—4访（每一访=40元）结论：访量定输赢010302收入目标一、寿险营销的规律探讨从小组人力规模的角度探讨其规律：01010203040506公式二：组均保费=组人力×人均产能×破零率假设我们的小组破零率为80%，人均产能为5000元，欲达到小组保费20000元，需小组人力：5人。0203040506一、寿险营销的规律探讨假设我们的小组破零率为80%，人均产能为5000元，小组人力：10人。小组可产生保费：40000元。从小组人力规模的角度探讨其规律：增加人力是提高组均保费的重要措施结论：一、寿险营销的规律探讨小组破零率提高至90%，保费？人均产能为5000元，小组人力：10人。公式二：结论：提高小组破零率是员工收入的需要，也是小组保费提高的关键。小组破零率为60%，保费？从活动管理的角度探讨其规律：组均保费=组人力×人均产能×破零率一、寿险营销的规律探讨从活动管理的角度探讨其规律：公式三：人均产能=人均件数×件均保费结论：客户的选择与销售的导向是提升件均保费关键一、寿险营销的规律探讨从活动管理的角度探讨其规律：公式四：人均件数=团队总拜访量×平均签单成功率÷团队平均人力一、寿险营销的规律探讨2从公式四可知：3只要拜访量为零，一切都将是梦。1从活动管理的角度探讨其规律：6则取决于我们的从业态度和展业习惯5取决于我们的拜访量。而拜访量的多少4结论：寿险营销的关键：一、寿险营销的规律探讨态度决定一切01.习惯成就未来01.所以：从客户心理的角度探讨其规律：无论是怎么样的客户，保险业务员从初次接触到保单的签订，是需要从了解、熟悉到信任的过程。在客户升级的这个过程中，是需要我们多次去帮助客户激发其需求、解决其疑虑并促成客户购买的决心与行动。一、寿险营销的规律探讨拒绝——是欢迎你再来！拒绝——是对你心理的考验！拒绝——是对你人品的检验！拒绝——是对你建立信任的唯一途径！拒绝——是欢迎你多来！是客户想再见到你的内心体现！结论：客户的拒绝是正常的。一、寿险营销的规律探讨01总而言之：02总业绩=组织营运规模×组织营运效率一、寿险营销的规律影响组织营运规模的因素—增主任，增经理增员与选择01—努力的方向与标准“经理人”工作状态03—主管的追踪与辅导—衔接与晋升培训育成训练与管理02影响组织营运规模的因素—组员的破零率—组员的人均保费组织的营运效率—被辅导人的变化组训的工作绩效—不求最大，但求最好—只有更大，才能更好。公司的经营导向影响组织营运效率的因素主管个人销售经验与能力—榜样的力量给员工以信心差勤管理—辅导与培训的人次早会经营—辅导与训练的质量活动管理—提升展业技能影响组织营运效率的因素公司的知名度与美誉度产品认知程度团队建设—知识就是力量—凝聚力、荣