9价格策略学习课件.pptx

第九章价格策略;国际认证权威认证;案例分析;案例分析:修布雷公司该怎么办？;案例分析:修布雷公司该怎么办？;需求变动量%/该产品价格变动量%

影响需求弹性的因素：

（1）与生活关系的必需品，需求弹性小；反之，弹性大。

（2）替代品竞争品少或效果差需求弹性小；反之弹性大。

（1）在消费者支出比重小的需求弹性小；反之，弹性大。;;第一节定价依据;第二节定价目标;定价要考虑顾客的让渡价值;第三节定价方法;降价10%，销量要增加多少才能弥补损失呢？;我们标新立异，细分市场、研究消费者，就是要以一个消费者肯接受的好价钱将产品卖出去！！！;;第四节价格策略;第四节价格策略;一、降低价格

生产能力过剩，无法改进产品和销售状况

争夺市场占有率：通用公司小型车在西海岸降价10%，与日本小车争夺市场占有率。

成本降低：电脑、手机、人工培植药材、人工珍珠等

竞争力弱：无特点、无优势。

二、提高价格

成本提高：煤电涨价。

供不应求：

建立品牌地位：产品好。见雅马哈摩托定价策略

通货膨胀:;

;1994年在菲弗尔出任康柏公司总裁三年后，康柏取得了头

两季度个人电脑销售额世界第一，全球个人电脑市场占有率

12.4%骄人业绩。康柏已经成为公认的个人电脑的名牌。

菲弗尔认为康柏要抓住个人电脑市场方兴未艾的时机，

克服目前康柏电脑价格高影响进一步扩展市场的问题，降价

1/3，如何成功？全世界拭目以待！

“降价与降低成本和进行规模生产是并行的，只有这样才

能保证降价后的利润。”24小时不停产，年产量从150万台提

高到300万台，每一道生产工序节约成本，总生产成本降低

1000万美元，康柏连年盈利，大规模提高市场占有率；不是

每个竞争者都能经得起降价考验，挑起价格战之后，许多康

柏电脑的竞争者退出市场。;一、普通市场地位的企业对策

1、探悉竞争者用意

（1）对手为什么调价？扩大市场、释放生产能力、成本变动、故意调价引起行业连锁反应？

（2）调价可能的时间

（3）其他竞争者可能的反应

（4）本企业计划采取的应对措施会引起对手什么举动？

2、应对措施

（1）同质产品：对手调价，考虑跟随；控制成本。

（2）异质产品：品质、服务、功能、差异特性来竞争。

;（3）同时推出不同价格的新产品围堵竞争者

（4）维持原价格不变：降价利润损失超过承受能力；提价使企业失去市场份额。

（5）非价格手段回击：产品、促销、渠道、影响公众。

见案例：手表价格战！

;案例：手表价格战中的舞者;二、市场领导者对策

1、价格不变：有实力伺机夺回市场，借机筛选理想顾客

2、更多运用非价格手段反击：改进产品、服务和顾客利益，围攻对手产品。

3、降价：增加销量和产量，降低成本、追求规模效益，拖垮对手。

;沃尔玛小档案

1962年SamWalton以“Wal-Mart”在阿肯色州拉杰斯市开办了第一家沃尔玛平价店。

1972年，股票在纽约上市，价值17年后增至100倍。

1985年《福布斯》列为全美首富。

1996年8月12日，中国第一家沃尔玛平价店在深圳开业

1997年沃尔玛销售额突破1000亿美元（1050）。

1999年员工总数114万人，全球最大私有雇主。

2001年感恩节次日床单日销售额历史纪录12.5亿美元。

2001年《财富》世界500强企业排名第一。

2002年、03年《财富》评选美国最受尊敬企业排名第一。

2003年、2004年创全球年销售额第一名。（超过2500亿美元）

2004年5月，全球共拥有5085家连锁店，103个配送中心。;一、顾客第一

SamWalton“我们的老板只有一个，那就是我们的顾客。是他付给我们每月的薪水，只有他满意这一个指标来衡量上至董事长下至每一个雇员是否应当被解雇。其中道理很简单，只要它改变一下购物习惯，换到别家商店买东西就是了。”

营业场所写着经营信条：“第一条，顾客永远是对的；第二条，如有疑问，请参照第一条。”

1、免费停车：深圳12000万平米营业面积，400多个体车位

2、山姆休闲廊：风味美食、糕点饮品方便劳顿的顾客休闲享受

3、专业人士免费咨询电脑、录像机等技术商品，减少盲目购物

4、文件处理的商务中心：多项商务服务

5、2000元以上，制定范围内（市区）每次49元

6、电话交费、银行服务、各种卡类、药店等特殊服务。

7、购物地点（偏远小镇）；购物通道、灯光等；三米远“有什么需要我效劳的吗？”;二、天天低价

薄利多销：物流效率高、进货价格低、营销低成本、行政开支少

1、低价进货：工厂进货，议价能力强、保障供应商利益获最低进价（不超过29天，第三大零售商凯马特45天付款。）

2、高效配送中心：

3、迅速的运输系统：仓库到任何