《大客户管理的概念界定与理论基础》5000字.docx

大客户管理的概念界定与理论基础综述

目录

大客户管理的概念界定与理论基础综述 1

第一节大客户的定义及识别 1

一、大客户的定义 1

二、识别、选择大客户的标准 2

第二节大客户管理的定义及研究 3

一、大客户管理的定义 3

二、大客户管理的研究 3

第三节大客户营销定义及注意事项 4

一、大客户营销的定义 4

二、大客户营销的目的及必要性 4

三、大客户营销的注意事项 5

第一节大客户的定义及识别

一、大客户的定义

在企业管理的过程中，对于大客户的认识是早于对其进行科学界定的，在早期管理过程中，企业管理者和管理学家都已经认识到企业的客户中不仅存在普通的消费者，也存在着能为企业带来高利润的大客户。在这一时期，大客户又称为关键客户或重点客户，一般是指企业所经营区域内使用产品多、使用频率高的客户，或单位性质特殊的部分相关重要部门的客户。但是，对于这一概念的认识还是感性式的，缺乏科学的界定。

比较有代表性和权威的界定来自于丁兴良，他系统的定义了大客户，指出了大客户的三个特点：首先是客户，对于公司来说就是可能是顾客，也可能是其下属经销商，同时也可能是企业，总之只要和公司有业务往来的都称之为客户。在客户的基础上其中有对于企业来说在其整体发展过程中可以起到一定促进作用以及可以给公司的经济带来增长的客户，并且是起到非常巨大的促进作用。同时对于公司在实施战略部署的过程中会参考这一部分客户的需求。符合以上三点的客户对于企业来说就是大客户。1

1丁兴良.大客户销售策略与项目管理[M].机械工业出版社，2006.

丁兴良对于大客户的界定是具有普遍性意义的。再本文对于A公司的研究过程中，本文对于丁的认识有所修正，本文认为大客户不是单纯的指客户规模的大小，而是综合考虑其对公司贡献度的大小，由于本文研究对象是汽车零部件制造公司，考虑到行业的特殊性，零部件企业的采购一般来说都是有组织有决策的采购，并且采购的过程中会有专业的采购人员进行考察，所以对于该行业的大客户来说更多的是公司而不是某个人，所以大客户也可能是公司，不局限于某个个体。所以，在本文的具体论述中，本文对于大客户的界定，不在执着于其规模的大小，而是将对公司有突出贡献的客户就能称之为大客户。

二、识别、选择大客户的标准

那么如何界定某一个客户对于公司贡献的大小呢?换言之，大客户的界定与识别的客观标准又是什么呢?本文提出以下划分标准：

首先是寻求未来发展方向与公司相匹配的客户，因为在分析客户未来发展方向的过程会根据其一往的决策以及经济基础来进行判断，在此基础上判断客户将来的投资方向是否与公司相切合，这样可有有效的从客户群里中进行识别。

其次是通过调查客户的社会背景以及企业资源，观察其是否有一定的风险抗压能力，这将决定着客户与公司合作的长久，这对于大客户的识别也是至关重要的，因为公司不会随便确定一个客户为大客户，当确定过后肯定要有长期的合作。

必须值得指出的一点，大客户的识别不是一个静态过程，他是会随着市场经济条件的变化而进行动态的变化。主要取决于客户和供应商之间的需求关系。企业从自身的需求出发，顾客也从自身的需求出发，在和顾客进行交易的过程中，通过顾客进行多家商品的对比最终选择供应商，这就具备了大客户的基本条件，首先成为客户，在此基础上筛选购买力强，并且购买量比较稳定可以长期维护的，最终来确定大客户。而在初期的大客户识别上，可以综合以下几个因素初步选择，然后再之后的业务往来中再逐渐筛选：

1.公司体量。公司的体量越大，往往业绩也越稳定，流程较完善，合作起来的风险也较低。项目的机会也会相对较多，是可以考虑的一个因素。

2.公司现金的经营理念和良好的财务信誉。找到志同道合的客户是一个不可多得的事情，同时好的财务信誉，也可以带来资金的保障。

3.占公司利润较大的客户。根据帕累托原则，针对企业来说，一个企业80%利润收益来自20%的客户群体，而20%的客户群体可以说就是企业的大客户。

4.行业领先的客户。大多数行业客户群体为了更高效，风险低的去选择供应商时，往往会照业内头部的竞争对手企业去选择，这样可以让他们更放心，省心的选择供应商，同时也让供应商更容易的进入业内其他客户。这样的业内领先客户有时可以牺牲一些利润，而更加的重视战略意义。

除了以上几个客观衡量标准之外，本文再具体的研究过程中，还采取了具体访谈的方法，这样主客观结合，正确确定A公司的大客户标准，得到了正确的答案。

第二节大客户管理的定义及研究

一、大客户管理的定义

大客户管理是一个严苛的命题，它不仅是一项销售活动，而是一个严