孤儿单约访和面谈技巧.pptVIP

目的：增加服务内涵收集客户资料01步骤六：问卷填写02工具：各类抽奖问卷03面谈步骤分析01收展员：是这样,您是公司的老客户,公司为了感谢您的支02持,特对老客户赠送一份关于孩子安全知识的资料,03还能抽奖。另外，公司还举办有关这个问题的知04识讲座,有机会邀请您参加?05客户:谢谢。06收展员:几个简单的问题,要你填一下,你只需要在上面打勾07就可以了,我念你回答？你稍微考虑下。。。。。。08客户：可以。09业务员:请问您孩子几岁了？不知道您目前是用什么方式10做教育金的准备呢？。。。。。。使用问卷—资料收集孤儿单约访和面谈技巧电话约访ADBC建立良好的第一印象降低成本提高促成效率便于安排拜访计划为什么要电话约访?电话约访前的准备一.精神状态准备:微笑,自信,口齿清晰,二.客户基本资料准备:称呼,约访时间,约访理由…三.工具准备:笔,记录本,续收清单四.话术准备:拜访理由,拒绝处理流程：问好——表明身份——明确目的—注意：牢记目的不轻易放弃机会，约定（二择一法）不在电话中制造问题、处理问题、约定单位拜访是一个不错的选择目的：约定拜访的时间、地点电话约访您好！我是平安保险公司区域拓展部的ⅹⅹⅹ，请问您是ⅹⅹⅹ（女士、先生）家吗？麻烦您帮我叫一声，謝謝！01您好！xxx,我是平安保险公司区域拓展部的ⅹⅹⅹ，就住在您家附近，专门负责我们这个小区（村）的保险售后服务工作，今后您保单的服务工作就由我管，希望能和您见個面，留张名片，互相认识一下。您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。02表情——面带微笑约访话术客户疑虑：“怎么换人了？”答一：请您放心，是这样的，原来为您服务的专员，现在已成为区域主管，所以以后将由我为您提供服务，我明天想专门上门拜访您，互相认识一下，您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。答二：请您放心，是这样的，公司对售后服务很重视，原来这一片是由一个人来服务的，但由于现在买保险的人多了，业务量增大，售后项目增加，为了保证服务质量，所以重新拆分售后服务区域，目前，我是这片的服务专员，希望我能给您更好，令您更满意的售后服务。您看是明天下午，还是明天晚上有空？我来拜访您。电话约访拒绝处理拒绝一：我最近没时间答：对对……，我们大家都很忙，那您看什么时间在家？星期三下午，好吗？我准时拜访您，再见！拒绝二：不用来答：哦，是这样的，因为您原来的业务员不做了，今后您保单的售后服务工作由我来管，如果有什么需求，象地址变更、生存金领取、理赔等等，都可以找我上门服务。而我们公司有活动，象小孩的比赛、礼品的发放等，也方便与您联系，您看是星期一上午还是晚上，我来拜访您？结果：①约访成功：谢谢，我会准时在星期一下午拜访您。②打扰您了，或者我们过段时间再联系，再见。——直接上门01答：退保是很方便的，几分钟而已，但是02您会有损失，这样吧！我过来，先替您03讲讲清楚，如果您还是坚持原来的意见，04我帮您办理退保也不迟，您看明天上05午还是下午有空？拒绝三：需退保电话约访拒绝处理第一次面谈以区域服务专员的身份,做礼节性拜,实施问卷以便获得家庭的情报.访,利用回访函展开话题,将自己推销给客户010203第一次面谈目的注意：进入客户家门后，要有脱鞋的准备敲门三声后，要后退一米，面带微笑笔直站正主人开门后，要向主人行平安礼微笑问好开门注意点我只打扰你五分钟，你看------------拒绝2：我们没事拒绝1：没时间如果你真的没时间，那请问你什么时间在家？下午还是晚上，或者我明天下午来拜访你。是这样的，我是平安保险公司区域服务部的区域服务专员，(递交名片)专门管理这个小区的保险售后服务工作，您的业务员不做了，今后保单的一些变更，生存金领取、险种的增减等都由我办理；我们公司的活动，象小孩的比赛、礼品的发放等也由我联系，所以今天上门互相认识一下，请问我可不可以进来？开门时拒绝处理01道明来意06道明下次面谈的目的05问卷填写02建立轻松良好关系04安排双方座位07资料收集10第一次面谈的步骤09自我介绍03回访函填写08确定下次会面时间目的