2025《基于顾客矩阵度量模型的企业营销策略研究国内外文献综述》4000字.docx

基于顾客矩阵度量模型的企业营销策略研究国内外文献综述

目录

TOC\o1-2\h\u2177基于顾客矩阵度量模型的企业营销策略研究国内外文献综述 1

52971.1培训机构文献综述 1

3601.1.1培训机构的定位和核心竞争力研究综述 1

13741.1.2培训机构的经营决策及发展对策研究综述 1

249211.2顾客矩阵度量模型相关理论综述 3

8331.3.1顾客矩阵度量模型的理论依据 3

296111.3.2顾客矩阵度量模型的概念 3

309681.3.3顾客矩阵度量模型参数分析 5

1.1培训机构文献综述

1.1.1培训机构的定位和核心竞争力研究综述

培训机构在成立初期便要进行市场细分，选定目标市场。培训机构采取适当的市场定位才能为进入市场做准备，进行市场定位是培训机构市场竞争的需要。对于培训机构的市场定位主要涉及两个方面：一是进行产品定位。产品市场定位主要考虑和竞争对手的产品相比更具有竞争优势的竞争优势是什么，是师资、课程、价格、教学条件、地理等优势，还是其他优势，要给客户接受本机构某培训产品或服务的理由。二是进行竞争战略定位，即要实行成本领先战略、差异化战略还是集中化战略，都是培训机构需要考虑的。

培训机构在近几十年迅速发展.教育培训机构上市也才是近两年的事。要确保上市教育培训机构长久持续发展.就必须培育、保持核心竞争。根据调研结果①显示，师资与口碑是培训机构的关键要素，也是培训机构的核心竞争力，分别为47％、40.3％。培训机构之间的比拼的更多的是外部服务质量与内部教学运营管理。要保持培训机构的核心竞争力就要根据企业自身情况制定出相应的决策。

1.1.2培训机构的经营决策及发展对策研究综述

张诗格分析了我国英语培训机构存在的诸多问题，比如其英语培训机构忽略实践应用、招生方式难创新、人员流动大、师资力量不足、商品及服务没有体现出自身应有的特色等，在此基础上为其今后的发展提出了一些相应的建议。②

①实践训练多元，激发学生兴趣

满足顾客需求是英语培训机构的发展目标，激发学生兴趣要学会制定高效的英语实践活动，仅仅局限课堂的培训机构很难得到高素质的人才，加强实践训练，激发学生学习兴趣是首先要考虑的问题。第一，英语培训机构需紧跟时代的发展，了解目前顾客参加培训机构的目的，针对顾客的需求对本公司产品进行细分，对实践课程做出个性化的制定。第二,语言环境的改进也要跟上时代的需求,不仅仅要注重应试教育，还要注重对英语区传统文化的传授和英语口语的训练，英语口语学习是能输出英语的时代要求，因此,加强实践训练是英语机构教学改革的方向。在了解顾客需求的基础上进行因材施教，养成学生英语阅读和书写的好习惯,激发他们对于语言学习的兴趣,发掘内心深处的潜力。

②创新招生方式，改革机构内部

当前,英语培训机构数量日渐增加,各种形式培训机构像雨后春笋一样，很多培训机构都是以盈利为目的，利益最大化是培训机构的主要目的，五花八门的培训机构出现的问题也越来越多，极少考虑到学生的利益,这样长此以来会导致培训机构出现信任危机，培训水平也无法提升。因此,从机构内部的改革做起是生源的保障。从以学生数量为盈利的方式转变为以学生需要为盈利的方式，对课堂内部进行改革，创造良好的口碑，利于公司长远发展。只有如此,培训机构可以获得更多的资源用于内部分配和后续发展，才能赢得顾客信赖。同时在竞争激烈的市场环境下创新原有的招生方式,稳定生源是英语培训机构急需解决的问题。如将机构的海报挂于地方网站的版面上。或者利用手机APP等软硬件设施、影视弹幕广告等策略进行教育宣传。根据每个年龄层次的需求,设计对应的课程,吸引更多的生源,缓解目前日趋激烈的竞争压力。

③改善教师福利，巩固师资力量

英语培训机构要尽可能的减少内部人员的流动,保证和巩固既有的师资力量，内部人员的流动会给公司带来巨大的成本，同时也无法保障教学质量，机构应该采取措施留住优秀的老师，给予优秀老师、能力突出者颁发奖状、提高薪资和教学奖励。为了争取更好的发展平台来激励员工更好地投入工作中。根据马斯洛的需求层次理论图,可以得知人们的需求最基础的是生理和安全的需求,接着是社会交往和尊重的需要,最高层次是自我实现的需要。英语培训机构员工的需求同样是基于马斯洛需求层次理论的,所以为了留住员工,我们需要了解他们的需求,通过有效的激励途径和沟通方式留住他们,高薪酬只是途径的其中一种，还要满足他们安全的需要,情感与归属的需要,尊重的需要,以及自我实现的需要,这样才可以留住他们。

1.2顾客矩阵度量模型相关理论综述

从现有研究文献看，学者们对竞争战略中顾客价值的研究多集中在定性研究上，但对顾客价值应用性需求促使有些学者开始探讨定量模型。本章将利用顾客矩阵模型，并