卖场销售技巧训练-语术训练营销版.pptVIP

【自检】请根据这三个层次对你所推销的商品做一个描述。ＦＡＢ价值塑造法：“先生您看，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是个客观现实，即“Ｆ”。“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用，就是“Ａ”。“您坐上去是不是非常舒服？这会让你忙碌了一天，感觉很放松”舒服是带给顾客的利益，即“Ｂ”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。**T—回顾确认重要性

F—特性它能帮客户做什么

B—利益能给客户带来什么样的利益？

R—反馈提醒客户注意自己的需求卖方案和价值TFBR回顾用语：您曾提到……

您暗示过我，说您很关心……

我知道，您很重视……

您也觉得……

您说过，你们一直在努力……

您告诉过我，您想……金凤凰集团卖场销售技巧训练系列金凤凰集团卖场销售技巧训练系列**卖场销售技巧训练

——导购语术训练2009年2月**培训的目标：**掌握降龙十八掌每一句的内容与精髓；01.融会贯通，用自己的语言有效表达。02.解析客户心理，练习如何向导购做培训辅导。03.第一部分、导购需要什么**差异化的语言:制造力量,牵引顾客同样的流程，因何效果不同？**准备迎客了解需求促销--沟通—介绍—演示—比较处理异议完成交易送客--善始善终保持跟踪导购工作流程顾客一般都会说什么？顾客在想什么，你知道吗？随着市场变化，企业产品一家比一家多，五花八门，无奇不有，由于顾客对家具了解太够专业，缺乏高度分析，造成了他在十字路口非常茫然。导购在想什么，你知道吗？**想快速学会判断顾客，想快速了解产品，想不尝试就知道什么语言最有效，想说出的每一句话都能抓住顾客的心，想巧妙应对顾客的每一次异议想…渴望有更多的人帮他赚钱。如何用流程复制**优秀流程的建立：僵化——优化——固化我们每天用多少时间去揣摩练习宝贵的迎客10秒钟？为什么别人的语言，我们很难真正学会？第二部分、导购语言训练**差异化的语言:制造力量,牵引顾客讨论：如何用1分钟3句话，把顾客叫住，然后坚持5分钟金凤凰是与世界同步的顶级产品。我们去年（2008）给西班牙国王府、哈萨克斯坦总统府做过整体的家具配套。您好金凤凰。1、您好金凤凰。

解析：A、女导购用手势，男导购点头，角度以恰当为主。B、讲完第1句后，给顾客轻松的浏览时间，在一分钟左右出现第二句。

C、句子中不带家具二字，不用“欢迎光临”几个字，简洁、明了。小窍门：不同含义的手势表达训练。2、金凤凰是与世界同步的（顶级）产品。解析：A、“顶级”可用可不用，“与世界同步”已经可以涵盖了全面的意思。B、为什么不用高档，豪华等字眼，这些字眼太普遍。我们要与众不同。第三句的展开来做延伸解释。2、3句话是互动贯穿。C、可延伸说明与世界同步，突出金凤凰产品的艺术价值、超前价值。款式、工艺、品质、原材料、环保。D、第1句说完后1分钟说第二句，给客户喘气的时机。E、接下来问：您有听说过金凤凰的品牌吗？讨论：销售中如何更好地表达这句话。我们去年（2008）给西班牙国王府、哈萨克斯坦总统府做过整体的家具配套。解析：原本听了第二句感觉在吹牛，此句的目的是和第二句连贯，互动。对哪些人说这句话最有效（政府要员、酒店、会所工程采购）展开：还值得一提的是，07年我们做了西班牙国王府及哈撒克斯坦总统府的整体家具配套，得到了当地政府的高度评价，至此已增补了三批家具。这两个工程可算得上是中国家具历史的突破，欧洲家具制造一直领导世界家具行业，而他们所在地的总统府却用的是我们中国制造的家具，这是非常值得骄傲的事。调查讨论：1导购在说这句话时为什么有顾虑，2有何顾虑？3适合在什么情景下说？4合格奖励：小组成员热情的目光与热烈的掌声。语术1-3句行为训练：**A情景练习：金凤凰是与世界同步的产品。B情景练习：陌生顾客进门，请分别演示你在不同位置的问候方式。C情景练习：向陌生顾客介绍企业。D情景练习：陌生顾客进门后，如何恰当地使用1-3句话。视情况不同，顺序可交叉**0102030405我们金凤凰的领导人，是国际设计大师。我们从国内家具已经跨越到航空领域（家具）。我们的老板是把家具当成他自己儿子一样热爱。中国的顶级酒店和名星、大企业老板，都是用我们金凤凰的家