国际商务谈判准备.pptVIP

本章小结国际商务谈判前的准备工作直接决定着谈判的成功与失败。国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织的准备；国际商务谈判的时空准备；国际商务谈判方案的制定和模拟谈判。背景调查的内容对谈判环境的调查、对谈判对手的调查和对谈判者自身的了解。背景调查的方法有观察法、访谈法、问卷法、统计分析法、德尔菲法、头脑风暴法和归纳法等。国际商务谈判背景调查可以通过国内机构、国外机构、统计资料和印刷品、实地考察等途径实现。国际商务谈判组织准备是指依据一定条件选择谈判人员，要对谈判人员的政治素质、生理素质、心理素质、文化素质和能力构成进行考察，择优选拔。在谈判组织中，谈判人员之间要能形成性格互补、知识互补，成员分工明确，服从谈判领导的安排，共同的目标是为了谈判成功。一个谈判组织包括台前人员（包括首席谈判代表、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员、记录人员）和幕后人员（包括领导和服务人员）。谈判组织要通过有效的管理，使成员之间分工协作，形成团队精神。国际商务谈判的时空准备包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备。A国际商务谈判前制定具体的谈判方案是准备阶段必不可少的环节。国际商务谈判的方案制定一般要考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程和安排谈判人员。B在正式谈判开始前进行模拟谈判，一方面帮助修改完善谈判方案，另一方面帮助谈判人员积累经验，提高谈判能力。模拟谈判的形式有实地演练、问答、辩论等方式。C案例分析1973一1981伊日石化工程20世纪70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管理经验。经过选择后，伊方向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过一段“周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工程，并将其建成一个中动地区最大的石化生产基地。1973年４月，日本三井物产、三井东庄化学等多家公司所组成的“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资产为7300亿日元，其中日方占4300亿日元，在伊朗方面出资的3000亿日元中，由日方贷款近900亿日元，公司预定生产能力年产３０万吨乙烯等产品。01经过近三年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年１月在伊朗南部打下了第一根桩，工程的一切都按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发内乱，国内政局不稳，经济运行中断，工程陷入瘫痪状态；到1979年３月时，85％的工程已完全停止。不仅如此，霍梅尼政权0201【学习目标】02知识目标03了解国际商务谈判背景调查的内容和手段04掌握国际商务谈判的组织准备和时空准备05掌握国际商务谈判的方案制定06技能目标07能够应用适当的方法和手段进行谈判背景调查研究08能够根据事先拟订的谈判目标制定简单的谈判方案第3章国际商务谈判准备3．1国际商务谈判的背景调查3．2国际商务谈判的组织准备3．3国际商务谈判的时空准备3．4国际商务谈判方案的制定3．5模拟谈判1国际商务谈判的背景调查013．1．1背景调查的重要性02背景调查是制定谈判战略必不可少的依据03背景调查有利于谈判双方的沟通04背景调查决定着谈判的成败053．1．2背景调查的内容对谈判环境因素调查政治状况。宗教信仰。商业惯例。法律制度。社会习俗。财税金融状况。基础设施。气候因素。对谈判对手调查客商身份调查谈判对手资信调查对谈判者自身的了解谈判信心的确立自我需要的认定3．1．3背景调查的手段背景调查的方法观察法。访谈法。问卷法。统计分析法。德尔菲法。头脑风暴法。归纳法。010203040506背景调查的途径国内机构国外机构统计资料和印刷品。实地考察。其他途径。012国际商务谈判的组织准备023．2．1谈判人员的基本素质03谈判人员的政治素质04谈判人员的生理素质05谈判人员的心理素质谈判人员的文化素质基础知识是谈判人员智慧和才能的基石，是决定谈判人员在谈判活动中的修养和风度的重要因素。基础知识的内容涉及语言学、谋略学、逻辑学、社会学、心理学、行为学等领域。基础知识与专业知识相结合。专业知识决定了谈判人员知识的深度和从事本职工作的能力，是涉及谈判实务方面的知识。其内容主要包括管理学、决策学、法学、工学、商学、农学、医学、军事学、技术资料处理等。在商