客户经理营销技巧六十招.pptVIP

澄清式询问01探索式询问02诱导式询问03选择式询问04解决性询问05多重式询问06询问的方法07状况询问法08问题询问法09暗示询问法10询问的技巧*提问的时间应适时01提出的问题应明确而具体02提出的问题应全面考虑，并有较大03的迂回余地，04提问的速度与频率要适中，要给客05户留足回答时间06注意问题的表述07第30招巧妙答复━━有理不可直说答复的一般步骤要对客户表现出同情心回答问题之前应有短暂停顿复述客户提出的问题回答客户提出的问题巧妙答复的技巧*认真思考准确判断局部回答答非所问有意打岔推卸责任安慰式答复谨慎回答答复问题时的注意事项*注意掌握答复问题三要素把问题搞明白后再回答答复要有分寸给自己一定的思考时间答复问题不要绝对化第31招介绍产品1━━快乐地与人分享2营销过程中最令人兴奋的一刻3推介产品功能4信用功能理财功能服务功能增值功能信息功能5三段论介绍法*介绍产品的事实状况介绍产品的性质或功能介绍产品的利益利益介绍法了解特性及利益的含义分析目标客户的利益点将特性转换成利益事实证明介绍法产品演示专家证言视角证明*推荐信函客户感谢信成功案例公开报导合作协议提出解决方案，制作金融服务建议书金融服务建议书的特殊作用金融服务建议书的格式金融服务建议书的制作要求..\..\金融服务方案\中建三局金融服务方案.ppt*研究客户需求新变化“双降”:降贷款降存款“五零”:账户零余额资金零在途产品零库存管理零距离控制零风险“三个实时”:资金结算实时到账财务信息实时查询金融需求实时受理第32招投其所好01━━攻心为上02成功的营销是98％的了解人性，2％03的产品知识04了解客户最重要的66个因素05客户的24项期待06千方百计满足客户的需求07第33招场外公关━━功夫在“诗”外认识场外公关，即非正式沟通妙用场外公关，即非正式沟通技巧选择非正式的商谈对象选择非正式的商谈时间选择非正式的商谈场合选择非正式的商谈方式场外公关禁忌*01禁忌普遍撒网02禁忌不分主次03禁忌过于庸俗*第34招提出提议━━学会报盘设定商谈目标与底线制定营销商谈目标设定底线并坚持下去拿出一个双方都能接受的提议提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求提议要能巧妙地表达您的需求要学会清楚简要地提出提议掌握报盘技巧第35招学会送礼━━礼轻仁义重小小一份礼，重重一颗心送礼的技巧选择好送礼的对象选择好送礼的场合选择好送礼的时机选择好送礼的人送礼的禁忌01不重送02不滥送03不吝送04不错送05不迟送06第36招走出误区━━柳暗花明又一村商谈的五大误区“知彼不够”使商谈演变为一场争吵节奏太快不愿意退而求其次失去自我勿犯商谈中的大忌打断别人的话。