商务谈判的理念与方法.pptVIP

针对不让步战略的对策*3)针对不让步战略的对策尝试与其上一层领导拉关系，以此来迫使对方改变态度。不理会对方的要求，如同正在进行可让步的交涉。提出节约成本或双方都赢等方案，用以证明让步的合理性。如果你是卖方，就减少提供(如减少服务内容)，用这一方法提高实际价格。如果你是买方，就多提要求，以此降低实际价格。终止谈判。最有用的策略是：①披露最新信息；②创造事实；③提出双方都赢的条件；④加入新的议题；⑤造成僵局；⑥设置意外情况；⑦起诉。不再让步战略抵制不再让步战略的方法与抵制不让步战略的方法相同。这些对策包括：与其高层领导拉关系以改变对方的态度；不理会对方的要求，就如正在进行可让步的交涉；少做提供多提要求，以改变实际价格；终止谈判；披露最新信息；创造事实；制订双方都胜的方案；加入新的议题；造成僵局或制造意外情况；以及诉讼。仅为打破僵局而让步战略决定采用为打破僵局而让步的战略应该与决定采用不让步战略一样应格外谨慎小心。该战略也许有必要同时运用一些在介绍不让步战略时提及的微妙方法，这样可以使对方感到好受一些。*4.以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)战略1)HRESSC中的期望部分2)HRESSC中的让步部分多小才算小？正如名称中已经指明的，该战略包含有做出小的妥协的步骤。保持小幅度让步的重要性及其理由。系统化让步的重要性及其理由。3)让步的预先计划4)针对HRESSC战略的对策5.让步在先战略1)预计并克服让步在先时产生的问题2)何时该用和不该用让步在先战略3)针对让步在先战略的对策案例5-13*某公寓大楼的管理委员会与该公寓中一些单元套房的房主进行谈判。原因是这些房主未经同意擅自改变单元结构。其中之一是在外窗部位设置安全百叶窗。委员会很清楚，安全问题对这些房主极为敏感和重要，于是决定利用该问题与这些房主建立信任友好关系。委员会希望通过这一方法，不久便能在这个问题上以让步在先战略向对方提出相互让步的要求。解决问题战略解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的共同问题。解决问题的四个步骤一项用于解决问题的程序性协议。找出有碍达成协议的症结所在。明确共同利益和限定各自需求的范围。为寻求公平互利的解决方法而进行讨论。案例5-14*某制造商与某销售商就一项服务发生了争议。其实他们都愿意共同解决这个问题。通过商讨，他们发现该项有争议的服务在合同中只是个一般条款，容易形成理解上的歧义。双方同意，以对双方都有利为原则明确合同的一般条款。双方认为，语句的一般化确实是经常干扰他们达成买卖协议的主要障碍。双方提出了各自的要求。在讨论中双方同意，一旦发生某些特殊行为，制造商可以终止与销售商的关系(这些行为被明确列入合同)。同时，制造商仍然保留按以前制定的另一些协议条款规定的终止权。双方还同意用这种解决概念上误解的方法来处理过去遗留下来的其他争议。*2)为解决问题战略打下必要的基础要使解决问题成为一种有用的战略，必须具备以下条件。双方及其谈判人员必须同意合作，共同寻找阻碍达成协议的症结，并制定一个有利于双方的解决办法。确保相互信任，双方应该对使用同一方式解决问题有共同的兴趣。双方谈判者必须找出相同的问题，并就如何解释这些问题取得一致意见。双方及其谈判者应该意识到，双方都赢的结局是可能的，并不是非要一方向另一方屈服才算解决问题。双方谈判参加者只要努力，就能够找到互利的解决方法。明确划分目标与需要之间的界线*需要，或者称为利益，它为一方在谈判中寻求某些东西提供了动机。目标则是当事人在谈判中表明希望达到的目的，用以实现其需要和利益。谈判者必须认识到，双方的决策人也许对能够做出让步的东西有不同的价值需要，因而达成协议的可能性会随着谈判中出现交换性让步而增加。保持同情与合作的态度在采用解决问题战略时，谈判者应该表现出合作与同情，以利于建立不可缺少的信用，使问题在相互信任中解决。解决问题时创造性与耐心的相关作用解决问题在两个方面需要一定程度的创造性。由于解决问题的过程可能很缓慢，因此需要忍耐与坚持。给问题下个恰当的定义。将目光放在共同利益上。把馅饼做得更大和以不同的议题交换让步。案例5-15*本地冰球队和花样滑冰协会正就使用本社区的溜冰场进行谈判。双方都感到各自现有的冰场使用时间不足。他们开始对资源分配问题进行如下分析。分配什么：冰场使用时间。分配时间：一整年。分配者：冰场经理。分配方法：除非双方同意采用其他方法，否则现有的时间对半均分。具体时数：每天17小时，每周50小时。双方发现，冰球队很少在春、夏季使用冰场。而花