展会招商激励考核制度.docx

展会招商激励考核制度

??一、总则

（一）目的

为了充分调动展会招商团队的积极性和主动性，提高招商工作的效率和质量，确保展会的招商目标顺利实现，特制定本激励考核制度。

（二）适用范围

本制度适用于参与展会招商工作的所有人员，包括招商经理、招商专员等。

（三）原则

1.公平公正原则：考核标准明确，考核过程透明，确保考核结果公平公正，充分体现员工的工作业绩和能力。

2.激励导向原则：通过合理的激励机制，激发员工的工作热情和创造力，鼓励员工积极拓展客户资源，提高招商效果。

3.业绩挂钩原则：考核结果与员工的薪酬、奖励、晋升等直接挂钩，实现多劳多得、优绩优酬。

4.动态调整原则：根据展会招商工作的实际情况和市场变化，适时调整考核指标和激励措施，确保制度的有效性和适应性。

二、考核指标与标准

（一）招商指标

1.客户邀约数量

考核标准：根据展会的目标客户群体，制定详细的邀约计划。招商专员每周需完成[X]个有效客户邀约，招商经理每周需完成[X]个有效客户邀约。有效客户邀约是指与目标客户取得联系，并确认其对展会有一定兴趣，愿意进一步了解展会信息的邀约。

计算方式：以每周实际完成的有效客户邀约数量为考核依据。

2.意向客户数量

考核标准：在客户邀约的基础上，通过与客户的深入沟通，挖掘出有参展意向的客户。招商专员每月需新增[X]个意向客户，招商经理每月需新增[X]个意向客户。意向客户是指明确表示有参展意愿，并对展位面积、展位位置等有一定要求的客户。

计算方式：以每月新增的意向客户数量为考核依据。

3.签约客户数量

考核标准：成功与意向客户签订参展合同，确定其参展资格。招商专员每季度需完成[X]个签约客户，招商经理每季度需完成[X]个签约客户。签约客户需支付一定比例的展位定金，并签订正式的参展合同。

计算方式：以每季度实际完成的签约客户数量为考核依据。

4.展位销售额

考核标准：根据展会的展位类型和价格体系，制定展位销售目标。招商团队需完成一定金额的展位销售额，具体目标根据展会规模和市场情况确定。

计算方式：以实际签订的参展合同金额为考核依据，按照展位价格计算销售额。

（二）客户服务指标

1.客户满意度

考核标准：通过问卷调查、电话回访等方式，收集客户对招商团队服务质量的评价。客户满意度需达到[X]%以上。客户满意度调查内容包括对招商专员的专业度、响应速度、服务态度等方面的评价。

计算方式：客户满意度=（满意客户数量÷参与调查客户数量）×100%

2.客户投诉处理及时率

考核标准：对于客户提出的投诉和问题，招商团队需在规定时间内进行处理，客户投诉处理及时率需达到[X]%以上。规定时间根据投诉问题的严重程度和复杂程度确定，一般为接到投诉后的[X]个工作日内。

计算方式：客户投诉处理及时率=（及时处理的投诉数量÷总投诉数量）×100%

（三）团队协作指标

1.内部沟通协作

考核标准：招商团队成员之间需保持良好的沟通协作，及时共享客户信息和招商进展。通过内部会议、工作汇报等方式，考察团队成员之间的沟通协作情况。

计算方式：根据团队成员的反馈和上级领导的评价，对内部沟通协作情况进行综合评分。

2.跨部门协作

考核标准：与展会的其他部门（如策划部、宣传部等）密切配合，共同推进展会的筹备工作。通过与其他部门的合作项目完成情况、协作效率等方面，考察跨部门协作能力。

计算方式：根据其他部门对招商团队的评价和合作项目的完成情况，对跨部门协作情况进行综合评分。

（四）个人能力指标

1.专业知识

考核标准：熟悉展会行业的相关知识，包括展会市场动态、竞争对手情况、目标客户需求等。通过定期的专业知识考核和实际工作中的应用情况，考察招商人员的专业知识水平。

计算方式：专业知识考核成绩占[X]%，实际工作应用情况占[X]%，综合计算个人专业知识得分。

2.沟通能力

考核标准：具备良好的沟通能力，能够与不同类型的客户进行有效的沟通和交流。通过观察招商人员在客户邀约、谈判等过程中的沟通表现，以及客户的反馈意见，考察沟通能力。

计算方式：根据上级领导和客户的评价，对沟通能力进行综合评分。

3.谈判能力

考核标准：在与客户的谈判过程中，能够灵活应对，争取有利的合作条件。通过分析招商人员的谈判案例，考察谈判技巧和谈判成果。

计算方式：根据谈判项目的成交金额、合作条款等方面，对谈判能力进行综合评分。

三、考核周期

1.月度考核：每月对招商人员的客户邀约数量、意向客户数量等招商指标进行统计和考核，同时对客户服务指标、团队协作指标等进行阶段性评价。月度考核结果作为当月绩效奖金发放的依据。

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