谈判计划书和案例分析.doc

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为了测评学生商务谈判基本知识和技能的综合运用能力,要求学生在11月5日-12日期间撰写一份商务谈判计划书(50%)和一个案例分析(50%),具体要求如下:

1.灵活运用所学知识和技能完成商务谈判计划书和案例分析,杜绝任何剽窃行为,一经发现将不予给分。

2.商务谈判计划书和案例分析均不少于1000字,要求条理清晰，逻辑严密,叙述简洁流畅。

3.统一用“宋体小四号”字,行距为“最小值”设置值为“17磅”。

4.统一在此答题卷上撰写,并在上述规定期限内将答题卷的纸质稿(用两钉书针中缝装订)交给教管中心戴楚楚老师,将其电子稿发给任课老师,逾期将不予受理。

第一部分商务谈判计划书

得分

撰写要求：请构想一次具体谈判情景,然后制定一份商务谈判策划书,要求详细说明谈判目标、谈判主题、谈判人员的分工职责、谈判议程、谈判地点以及谈判个阶段及相关策略等。该谈判策划书必须充分展示你通过本课程所学到的知识、策略和技能。

关于商学院购置电脑的商务谈判计划书

一、谈判主题

以合理的价格购买200台电脑，制定升级和售后服务时间

二、谈判团队人员组成，

甲方：XX大学商学院

乙方：联想公司

主谈：王XX，谈判全权代表；

决策人：张XX，负责重大问题的决策；

财务顾问：刘XX，负责货款的支付方式以及优惠条件

技术顾问：郭XX，负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

法律顾问：李XX，负责法律问题；

三、谈判地点

管理楼会议室，备好谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等

四、双方利益及优劣势

我方利益：以尽可能优惠于市场价格购进台式电脑，在保证质量前提的基础上，尽量减少成本来提高学生的教学硬件环境。

对方利益：用最高的价格销售，增加利润。是一次开拓高校市场的机会。

我方优势：

1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、作为高校，如果建立愉快的合作关系，对方会有机会在更多学院以及高校获得合作，在学生中也算是一种隐性的广告宣传，可以帮助开拓市场

3、我校在长沙有一定的知名度，信誉良好。?

4、我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。?

第二部分商务谈判案例分析

得分

基本要求：选择一个经典案例，综合运用本期所学的商务谈判与礼仪知识、谈判理念、策略对该案例进行分析；如能联系自己的实际情况进行发挥，可适当加分。

注意事项：（1）要标柱案例的来源，如本案例选自xx（作者名）编的教材《商务谈判与礼仪》第xx版第xx页，xx出版社，xx年

或本案例网址：/?wd_xp1

（2）只可借用案例，不准抄袭别人的分析与点评

案例重现中国、日本红豆出口商务谈判案例

选自：/a/253358.html

案例分析

我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略，作为卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况，即旧货库存较多而新货又不足，一五一十向日方作了介绍。而日方了解情况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但是具体有多少，他们不知道，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计，其一，探清了中方的底细，其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足，其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。对此，中方审时度势，沉着冷静依次实施了故布疑阵、制造竞争、软硬兼施、迂回和出其不意的策略，中方对日方的需求深谙于心，对其策略分而化之，各个击破，从而给日方制造了一个“机不可失，时不再来”的感觉，让他们知道机会“稍纵即逝”。让日方感觉到中方做出如此让步已经是尽了最大的努力。

谈判的技巧贯穿于整个的商务谈判过程中，它在整个过程中起到了非常重要的作用，促成了交易的顺利进行。首先谈判建立在诚信的基础上，我方就日方的提问作了真实的回答，然后就实际情况展开谈判。在日方拿出一份最新的官方报纸咄咄逼人的情况下我方不紧不慢，从容应对，回答的合情合理。为避免再次陷入僵局，中方适时发问，建议供应少部分新货缓解了尴尬的处境，又促成了谈判的继续，一举两得。在“客场作战”的情况下，思维灵活应变以及语言技巧的成功应用使谈判效果锦上添花。“刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货，实际那位客户只买走100吨”以及“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货”这种软硬兼施的策略让日方感觉到中方已“仁至义尽”，最后很欣然的在合同上签了字。

在此案例中日方与中方就红豆展开谈判，双方都希望能达成一致的见