推销实务-第三章推销人员的职责、素质与能力开发.pptVIP

推销人员需要搜集哪些市场信息？推销后的服务即售后服务具体有哪些？问题填空在我国，通常把推销人员分为（）、（）、（）、（）和（)。推销人员的职责主要有（）、（）、（）、（）和（）。作业练习推销人员的素质包括政治素质、文化与业务素质、心理素质、身体素质等方面。所谓素质，是指人的生理和心理两个方面个性特征的总和。它由两个部分组成，一是与遗传有关的人的先天解剖生理特征；二是在社会实践中形成和发展的个性心理特征。0201第二节推销人员的素质政治觉悟高01具有强烈的事业心02遵守职业道德03在实际的销售过程中，经常由于信息不对称，你比客户知道更多的内情，有时碰到业绩和道德会有可能冲突，这时候你该如何择？?04一、政治素质小案例：美国著名的推销员麦克·伯考专门从事为各公司培训和管理销售人员的工作。一个星期五的下午，麦克开车赴2点钟的约会，由于路程顺利，提前20分钟到达，为了不浪费20分钟的时间，麦克走进了路边一家汽车销售店，找到了销售店的老板。时值中午，老板正在吃饭，他问麦克：“今天是星期五，又值中午，你有什么急事吗？”麦克首先做了自我介绍，然后说：“我准备2点钟的一个约会，但提前20分钟到达，所以特地来做一次访问，贵公司没有将这种充分利用时间的方法教给推销员吧？”老板对麦克非常钦佩，当场同意让麦克为公司的推销人员进行培训，短短20分钟，麦克就完成了自己的推销。文化素质是指推销人员的文化程度，即科学文化知识水平。业务素质是指推销人员应具有的专业知识、社会基础知识及工作能力等。二、文化与业务素质文化与业务素质企业知识用户知识市场知识法律知识专业学科全面掌握科学文化及业务知识掌握与本专业相关的专业知识文化与业务素质掌握推销产品与服务知识研究竞争对手确立竞争优势性能、用途、用法、特点、价格、维修、管理程序产品寿命周期产品售后服务竞争的产品竞争对手哪些信息小案例01在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，推销员却回答不出。客户十分不满地说：“你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗?”02三、心理素质推销人员必须具备良好的心理素质。良好的心理素质主要表现在自信、自强和情绪稳定。四、身体素质推销人员应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地完成日常工作。我们能做到吗？0102030405一个称职的推销人员应具备有外交家的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺术家的语言和服务员的热情。这既是推销人员的基本素质要求，亦是推销人员进行自我开发的标准。堂上练习一、填空推销人员的素质包括（）、（）、（）和（）。二、判断题1、推销人员必须具备良好的心理素质。良好的心理素质主要表现在自负、自强和情绪稳定。（）2、一个称职的推销人员应具备有外交家的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺术家的语言和服务员的热情。这既是推销人员的基本素质要求，亦是推销人员进行自我开发的标准。（）作业P56自我检测2、3、5对新鲜事物的注意力和观察力01注意力02要有广泛的兴趣，有兴趣才能引起注意。03要培养注意力的主动性，要拿得起放得下，不断研究新顾客，开拓新市场。04要注意集中精神，不分心，锻炼注意的韧性。05掌握和了解自己注意力的优点和缺点，注意力较差的人，工作尽量安排得集中些。06第三节推销人员的基本能力（二）观察力通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。调动所有感觉器官，尽可能多地获取观察对象的有关信息。学会用全面、系统、联系的观点看事物。对观察的事物，既要定性观察又要定量分析。边观察边思考，以便随时发现关键的事与关键的人。A马上就想应该做什么；B想起梦见了什么；C思考昨天都发生了什么事情。4、你早晨起床后：04A色调；B天空；C当时浮现在心里的感受。3、你从看过的风景中记忆了：03A只看他的脸；B悄悄从头到脚打量一番；C只注意他脸上的个别部位。2、与人相遇的时候，你：02A注意桌椅的摆放；B注意用具的准确位置；C观察墙壁上挂着什么。1、进入某个房间的时候，你：01A谁也不看；B看看谁站在旁边；C与距离你最近的人搭话。5、当你坐上公共汽车，你：056、在大街上，你：