《供应链管理营销》课件.pptVIP

*************************************需求管理需求预测分析历史数据和市场趋势，预测未来销售需求计划基于预测制定产品组合和销售目标需求塑造通过营销活动主动影响市场需求需求与供应匹配协调需求与供应能力，确保资源最优配置需求管理是连接营销与供应链的关键桥梁，其核心目标是确保企业能够准确理解、有效预测并高效满足市场需求。需求预测是整个过程的起点，结合定量分析和定性判断，生成未来销售预测。好的预测应具备准确性、及时性和可行性，并能随市场变化不断调整。需求计划则在预测基础上，结合业务策略，制定详细的产品组合计划、价格策略和促销计划。需求塑造是主动影响市场的过程，通过定价、广告、促销等手段，引导客户行为，平衡供需关系。最终，通过需求与供应匹配过程，协调需求计划与供应能力，在成本与服务之间找到最佳平衡点。客户关系管理（CRM）客户数据集成CRM系统整合来自各渠道的客户数据，包括基础信息、交易历史、服务记录和互动行为等，形成统一的客户视图。这些数据为营销决策和供应链规划提供了依据，有助于预测客户需求，优化产品组合，提高服务水平。客户关系策略基于客户价值和购买行为，企业可以制定差异化的客户关系策略。对高价值客户提供个性化产品和优先服务；对潜力客户实施发展计划；对边缘客户评估盈利能力。这些策略直接影响供应链的资源配置和服务设计，确保有限资源用于最有价值的客户。全渠道协同现代CRM系统支持全渠道客户互动，无论客户通过何种渠道（实体店、网站、移动应用、社交媒体）与企业接触，都能获得一致的体验。供应链需要相应构建全渠道配送能力，实现库存共享和订单协同，确保各渠道的产品可用性和配送效率。CRM与供应链的整合要点包括：构建统一的客户数据平台，实现信息共享；建立端到端的订单管理系统，保证订单可见性；开发个性化供应链解决方案，满足不同客户群的需求；利用客户反馈改进供应链流程，提升服务体验。产品生命周期管理1引入期产品刚进入市场，销量低但增长快。供应链策略：灵活小批量生产，应对需求不确定性；广泛分销，提高市场覆盖；建立响应快速的物流网络，支持市场测试和调整。营销与供应链协同重点是新产品上市流程的优化，确保按时推出产品并收集市场反馈。2成长期产品销量迅速增长，市场接受度高。供应链策略：扩大生产规模，实现规模经济；优化分销网络，提高市场渗透；增加库存缓冲，确保产品可用性。此阶段营销与供应链协同关注需求预测准确性和产能扩张速度，避免因供应不足而错失市场机会。3成熟期产品销量趋于稳定，竞争激烈。供应链策略：精益生产，降低成本；精细化库存管理，提高周转率；优化配送网络，减少物流成本。此阶段营销与供应链协同重点是促销活动的协调和市场细分策略的支持，在保持服务水平的同时提高运营效率。4衰退期产品销量开始下降，利润减少。供应链策略：减少产品变体，简化供应链；逐步减少库存，避免积压；考虑外包生产，降低固定成本。此阶段营销与供应链协同关注产品退市管理，包括库存清理、备件保障和客户迁移，确保平稳过渡。渠道管理渠道结构设计渠道结构设计需考虑市场覆盖范围、客户购买行为、产品特性和成本效益等因素。常见结构包括直接渠道（如直营店、电子商务）、间接渠道（如批发商、零售商）和混合渠道。不同渠道结构对供应链提出不同要求：直接渠道需要强大的终端配送能力；间接渠道则需要高效的批量配送和渠道库存管理。渠道成员管理渠道成员管理涉及渠道成员的选择、培训、激励和评估。企业需要建立明确的渠道政策和标准，确保渠道成员能够有效代表品牌、推广产品和服务客户。供应链需要为不同渠道成员提供相应的物流支持，如店铺补货、仓储服务、退货处理等，并通过信息系统实现渠道库存可视化和订单协同。渠道冲突管理随着全渠道战略的普及，渠道冲突日益成为管理挑战。常见冲突包括区域重叠、价格差异和客户争夺等。企业需要通过明确渠道定位、建立公平的价格和返利政策、设计合理的绩效评估体系来管理冲突。供应链则需要构建灵活的配送网络和库存分配机制，确保各渠道的产品供应和服务水平，减少因资源分配不当导致的冲突。价格管理原材料成本指数产品售价指数利润率价格管理是营销与供应链协同的重要领域。如上图所示，原材料成本变动与产品定价之间存在时间滞后，导致利润率波动。在Q2-Q3阶段，原材料成本快速上涨，而产品售价调整不及时，导致利润率下降；随后企业通过价格调整，在Q5-Q6阶段实现了利润率回升。定价策略应充分考虑供应链成本结构，包括原材料、生产、库存、物流等各环节成本。通过成本分析和供应链建模，企业可以准确计算产品的总拥有成本(TCO)，为定价决策提供基础。同时，供应链也需要