南方略系统营销创新.ppt

系统营销创新

systemmarketing;南方略领军人物刘祖轲;;

营销观念创新——由推销观念向系统营销观念转变

营销队伍创新——由业余选手向职业选手转变

企业文化创新——由支配文化向使命文化转变

渠道做法创新——由建设渠道向经营渠道转变

营销模式创新——由自然销售向模式营销转变

顾客价值创新——由简单提供物质利益向提供三大利益转变

营销过程创新——由简单卖产品向做客户参谋转变

终端建设创新——由重视硬终端到系统建设

企业经营创新——由毫无目标到战略精准制导

营销管理创新——由粗放粗暴向精耕细作转变;;系统营销观念;推销VS营销;而小伙子B却相对内向，他没有那么直白，而先研究她的喜好：

一、她到底喜欢什么样的男人？

二、她最大的爱好是什么？

三、她什么时候最容易接近？

后来得到了这样的结论：

一、她喜欢学习成绩超群的、老实的、具有“大哥〞风范的男人；

二、她最喜欢读琼瑶的小说；

三、最容易接近的时间是周末。;于是，他将A作为竞争对手，学习上下大功夫，每次考试超出A很多分，并屡次拿全班第一。言谈举止和穿着打扮上也很平实，不张扬，而姑娘需要帮助的时候，他总是第一伸手；他不仅对姑娘好，还在当她宿舍的女同学遇到困难的时候也热心帮助。有一次她的好友生病，需要输血时，他挺身而出，献了血。

他还给姑娘买了三部琼瑶的经典小说珍藏版，并在上面用老实的语言对小说核心思想做了点评。他还为了在最正确时间和姑娘在一起，一般提前1－2天预约姑娘，几乎把每个周末都没有让给A。

几年过去了，答案揭晓了。小伙子A失恋了，而小伙子B和这位漂亮的姑娘一起到祖国最需要的地方，开始了他们幸福生活……;A是典型的销售导向，总是急着把自己“推销〞给姑娘。

B却营销导向，他很重视对症下药，处处让姑娘感动，最后让姑娘深深的爱上了他。

他有足够的“市场研究〞〔对三个问题的研究〕

然后对自己“规划〞了良好的“品牌定位〞〔塑造姑娘喜欢的男人形象〕

开发了消费者难以拒绝的“产品〞〔学习全班第一〕

采用了恰到好处的“宣传方式〞〔送琼瑶小说〕

开展丰富多彩的“推广活动〞???为其好友献血〕

并占领了最好的“销售渠道〞〔周末〕。;推销做的是“我爱你〞

营销做的就是“你爱我〞;我们要建立一支什么样的销售队伍？

如何建立？;进行系统培训;心态;;华为国际营销人员素养;案例：?华为致新员工一封信?

分组讨论：这封信对自己的最大启发？;华为成长轨迹;华为交换机连续三年全球第一

智能网用户数全球第一

NGN出货量全球第一

光网络产品全球第三

宽带产品全球第二

综合接入产品全球第三

3G跻身全球第一阵营;华为是全球通讯行业第三大品牌;四、渠道创新——由建设渠道向经营渠道转变;;;通路=活路，终端=销量;渠道本质二：目的是卖产品，但不经营好网络，就不可能高效卖产品，是运作市场;埃蒙斯——中国人永远的朋友。;渠道新认识：;厂家;终端;1、向密走——高强度覆盖，提高分销率;诺普信多公司战略：14年从0万到15亿元;兰切斯特战略市场平安法那么;2、向量走——只有店内生意占有率高，才有得到商家的重视和主推的时机;典型做法;3、向同盟走——只有构建厂商战略合作伙伴关系，才能同舟共济。;从全球范围来看，厂商之间的关系也正在由传统的纯粹交易关系逐渐向互惠互利、共谋开展的合作伙伴关系演变;;对101伙伴的月考核;可口可乐101合作伙伴模式的启示;4、向管理走——全程跟进才能提高市场竞争力;业务员卖给经销商1/4;1、渠道运作向下走

2、管理向量化走

3、业绩=过程管理

4、向信息化走

5、渠道管理无捷径可走;;通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化效劳、压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体包括：;通路精耕的表现形式：;经销商对其下游客户零售点或批发商的效劳主要表现在配送及时上，即经销商一定要具有及时将售点所需产品的品种和数量送货上门的能力。配送是决定通路的一个重要的因素，是未来通路中竞争力最大的促进手段。通过配送能力的增强，对通路层次进行压缩，提高流通效率。

分工说明：

喜之郎业务代表协助售点推广和分销网络建设。

经销商业务人员负责日常业务工作。;配送;渠道鼓励;利益产生忠诚——杭州经销商张老板的回归事件

管理产生忠诚〔JACK一年4次全国经销商会议培训学习〕

效劳产生忠诚〔人们愿意跟着有希望的人〕

满意产生忠诚〔熊太太的故事——宜昌擦鞋VS长沙擦鞋〕

感动产生忠诚〔广西田园营销队伍〕

依赖产生忠诚〔宗庆后的背叛、对先生的管理〕;4、成长管理;2025/4/10;五、客户价值创新——由简单提供物质利益向提供三大利益转变;;

为顾客创造价值

顾客有效沟通与接触：如会员俱乐部学习、活动、交流，VIP客户;案例1：华为让自己的客户笑起来;案例2：