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目录
第一章?????房地产简介
第二章?????企业架构
第三章?????現場架构
第四章?????销售人员基本概念
第五章?????房地产基本知识
第六章?????认识媒体及销售工具
第七章?????市場调研
第八章?????怎样掌握顾客
?一、房地产简介
房产是一项波及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
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從房地产的发展趋势中可以看出，此後開发商将专门负责開发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理企业将专门负责對成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包給专业企业来负责，如保安、绿化等）。
這個行业虽然不像房地产開发需要诸多的资金投入，但對专业性的规定會更高
大体為；
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（一）跑盘：通過前期的市場调查及管理人员從中指导及考核.從而到达對重要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的理解；從而從陌生（無知）到理解熟悉及熟知；
（二）销售前中後：通過企业内部及外援引進.不一样步期進行不间断培训及指导.到达；前期；考试合格上岗.中期销售技巧熟悉运用.後期操作理解及熟悉
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?1、企业形象代表.
?作為一种房地产企业销售人员是代表企业面對客户，其形象代表企业形象，服饰整洁与稳重會給客户留下好印象，增長對企业的信心，拉近双方距离。
?2、企业經营传递者.
?销售人员明确自已是企业与客户的中介，其重要职能把企业經营传递給客户，到达销售目的。
?3、客户的购房引导者，专业顾問.
?销售人员要运用专业.熟悉的為客户提供征询便利服务，從而引导顾客购房。
?4、将楼盘推荐給客户的专家.
?销售人员要有绝對的信心，并必须做到三個相信：
?相信自已所在的企业.
?相信自已所推销的能力.
?相信自已所推销的商品.
?這样才能充足发挥推销人员的推销技术。由于：
首先相信自已的企业。在推销活動中销售人员不仅代表企业，并且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到企业的經济效益、社會信誉和发展的前景。另一方面相信自已。
相信自已可以完毕推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生動力与热情，充斥自信和信心去全心投入，创出最佳水平。最终相信自已所推销的商品。
對于有需求的顾客，相信自已推销的商品货真价实，從而也相信自已的商品能成功的推销出去，這样就可以认定自已是推销楼盘的专家。
?5、将客户意見向企业反应的媒介.
?6、客户是最佳的朋友.
?销售人员应努力采用多种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最佳的朋友，到处為他著想。
?7、是市場的搜集者.
?销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及對房地产市場敏锐的触角，這就需要销售人员對房地产市場信息做大量的搜集，并為企业的决策提供根据。
?8、具有创新精神、卓越体現的追求者.
?作為销售人员应清晰的懂得追求的目的是不停创新与追求，才能有卓越的体現。
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（二）销售状元的分类.
?销售状元分两种：
?a.亲和力极强.
?b.占有力极强
?建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打開了。
?1、客户是谁？是至上的!
?2、客户是企业經营中最重要的原因，是企业的财富及個人利益的来源。
?3、客户是企业的构成部分。
?4、客户不是有求于我們，而是我們有求于客户。
?5、客户不是与我們争论的人。
?6、客户应受到最高礼遇，對客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感覺。认為自已受到尊重，從而對销售人员产生好感，對企业的服务感到满意，增强對房屋的购置愛好。
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（三）销售人员對客户的服务内容
?1、传递企业的信息。
?2、理解客户對房屋的愛好和愛好。
?3、协助客户选择最能满足他們需要的房屋。
?4、向客户简介所推荐房屋的長处。
?5、协助客户处理問題。
?6、回答客户提出的問題。
?7、說服客户下决心购置。
?8、向客户简介售後服务。
?9、让客户相信购置此房是明智的选择
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（四）客户喜欢什么样的销售人员.
?1、热情、友好、乐于助人
?2、提供快捷的服务
?3、外表整洁
?4、有礼貌、有耐心、有愛心
?5、简介所推销房屋的長处及合适缺陷
?6、耐心倾听客户意見和规定
?7、能提出建设性的意見
?8、能精确提供信息
?9、协助客户选择合适房屋和简介服务项目
?10、关怀客户利益，关怀客户所及
?11、竭尽权力為客户服务
?12、记住客户的偏好
?13、协助客户做對的的选择
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（五）基本礼仪
?仪容仪表
?因销售人员直接与客户打交道，代表企业形象，因此仪容仪表显得拾分重要，规定每一位從事销售工作的员工都要自覺地使自已的外表保持整洁、清洁和悦目。
工作前应做好如下几點：
?1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁無异味，所用香水也不适宜尤其刺激。
?2.容光焕发：注意饮
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