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汤臣倍健公司发展研究

1.公司简介

1.1管理层控股，业务架构清晰

公司于2008年由海狮龙整体变更设立，是中国膳食营养补充剂行业非直销领域的领先企业。2008年5月和2009年2月，公司产品分别荣获“国家奥林匹克体育中心运动员专用营养健康产品”称号和“公众营养与发展中心营养健康倡导产品”称号；2010年1月，公司被中国保健协会评为行业内首批两家信用等级为AAA的企业之一。

IPO发行1,368万股，发行后为5,468万股。发行前：梁允超是控股股东，持有公司3,143.8万股，占股本总额的57.5%，公司董事长兼实际控制人。2009年7月公司增资后，公司股权主要集中在高管及业务主干手中，这样的股权结构激励作用较为充分。

表1:汤臣倍健发行前后股权变动情况

1.2主营高速增长，主打汤臣倍健品牌

公司主营业务为膳食营养补充剂的研发、生产和销售：包括蛋白质/维生素/矿物质、补钙及骨骼健康等8大类100多个品种。2007~2010年公司高速增长，营业收入复合增长率达到71.85%，净利润复合增长率达到97.97%。2011年1-6月公司营业收入达到2.8亿元，净利润达到0.89亿元，增长64.23%,预测全年营业收入5.6亿，增长62.43%，净利润1.7亿，增长84.78%。

表1、汤臣倍健营业收入增长情况

营业收入（亿元）

增长率

2007

0.65

-

2008

1.42

118.46%

2009

2.05

44.37%

2010

3.46

68.78%

2011e

5.62

62.43%

图1、汤臣倍健营业增长示意图

表2、汤臣倍健净利润增长情况

净利润（亿元）

增长率

2007

0.12

-

2008

0.27

125.00%

2009

0.52

92.59%

2010

0.92

76.92%

2011e

1.7

84.78%

图2、汤臣倍健净利润增长示意图

图7、汤臣倍健各销售模式占比情况

3.公司竞争优势分析

3.1渠道网络化：240个经销商+9000个终端

公司利用较强的渠道开拓能力和管理能力，不断加大公司传统销售渠道的广度和深度建设，已经具备了行业非直销领域领先的销售网络和优质经销商资源。目前与公司进行战略合作的经销商大多是各区域的领先企业，与屈臣氏、沃尔玛、大润发、老百姓大药房、中联大药房等全国大型连锁零售机构建立了良好的合作关系，直供终端的金额不断提升。

图8、近三年经销商和销售终端大幅增长

图9、近三年经销商和销售终端销售额大幅增长

在非直销领域，全球领先的膳食营养补充剂企业NBTY和美国领先的膳食营养补充剂企业GNC，连锁经营均是其主要的经营模式之一。2008年底，GNC在美国拥有超过5,000家连锁店，其特许加盟店更是拓展到全球48个国家；NBTY旗下的VitaminWorld在美国也拥有直营连锁店400余家。公司从2009年开始借鉴NBTY和GNC的成功经验，积极拓展销售模式，2010年6月末，连锁经营店已有164家，是目前国内膳食营养补充剂连锁店数量较多的企业，预计到2012年底的连锁店总数将达到606家。

目前在全国38万个药店终端中，公司只开发了8,500余个，仅占2.24%；商超终端只开发了约450个，只占全国4万余个商超门店数的1.08%。公司计划在2012年开发2万个销售终端，营销网络覆盖的广度和深度仍有很大的提升空间。

图10、公司未来连锁店发展目标

图11、公司未来零售终端发展目标

3.2品牌明星化：刘璇+姚明

经过多年培育推广，公司“汤臣倍健”品牌品牌已成为强势渠道性品牌，在渠道谈判和合作中，取得了较高的供货溢价。2007年底，公司制定了为期五年的品牌提升战略，即增强品牌驱动力，将“汤臣倍健”品牌转变为知名大众消费品牌。

3.3产品差异化：7个批文+55%原料外购

品种差异化：主要品牌“汤臣倍健”，包括蛋白质/维生素/矿物质、补钙及骨骼健康、心脑血管健康、女性健康、男性健康、婴幼/儿童/青少年健康、草本植物健康产品、功能性健康产品等八大系列；还有针对孕婴童的专业品牌“顶呱呱”、针对高端市场和人群的产品品牌“十一坊”。目前公司拥有27个批文，仅次于同仁堂（45个）和安利（30个）。

品质差异化：公司确定“取自全球，健康全家”的品牌理念，在全球范围内甄选高品质原料，实现产品的差异化。比如，天然维生素E源自德国，乳清蛋白粉源自新西兰，胶原蛋白、角鲨烯源自日本，针叶樱桃和蜂胶源自巴西。目前公司从国外采购原料的比例在54%，目标是