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保险专业化销售流程

演讲人：

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目录

主顾开拓

约访

销售面谈

成交面谈

售后服务与转介绍

保险销售流程优化

保险销售案例研究

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主顾开拓

定义

主顾开拓是指销售人员主动寻找潜在客户并建立联系的过程。

重要性

主顾开拓是保险销售的基础，能有效提高销售业绩和客户满意度。

定义与重要性

缘故法

利用现有的亲戚、朋友、同事等关系，进行保险产品的推广和销售。

陌生拜访

通过电话、邮件、社交媒体等方式，向潜在客户介绍保险产品和服务。

社交活动

参加各类社交活动，如保险讲座、客户答谢会等，结交新朋友并拓展业务。

专业合作

与其他行业的专业人士建立合作关系，共享客户资源，实现共赢。

主顾开拓的方法

潜在客户的筛选与分类

筛选标准

根据客户的保险需求、经济状况、健康状况等因素，筛选出具有购买潜力的客户。

分类管理

将筛选出的潜在客户按照购买意向、经济实力、风险承受能力等维度进行分类管理，以便更好地提供个性化服务和跟进。

跟进策略

针对不同类型的客户，制定不同的跟进策略和沟通方式，提高销售效率和转化率。

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约访

约访的目的与策略

明确约访目的

约访的首要目的是了解客户需求，寻找潜在客户，为后续的保险销售做好准备。

设定约访目标

制定约访策略

在约访前，销售人员应设定明确的约访目标，如了解客户的基本情况、保险需求、购买意向等。

根据客户类型、性格、需求等因素，制定合适的约访策略，包括约访时间、地点、方式等。

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有效的约访技巧

开场白技巧

用简短、明了的语言介绍自己和公司，引起客户的兴趣和注意。

倾听技巧

在约访过程中，销售人员应善于倾听客户的意见和需求，了解客户的真实想法。

提问技巧

通过开放式或封闭式的问题，引导客户谈论自己的保险需求和购买意向。

应对拒绝技巧

客户可能会拒绝约访或购买保险，销售人员需要掌握有效的应对拒绝技巧，化解客户的疑虑和顾虑。

约访前的准备工作

了解客户信息

在约访前，销售人员应尽可能了解客户的基本信息，如姓名、年龄、职业、收入等，以便更好地与客户沟通。

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准备相关资料

根据约访目的和客户需求，准备相关的保险产品资料、宣传手册、案例等，以便在约访过程中向客户展示和介绍。

做好心理准备

销售人员需要保持良好的心态和状态，做好约访前的心理准备，以应对可能出现的各种情况和挑战。

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销售面谈

收集客户基本信息，包括姓名、年龄、职业、收入等，以便更好地了解客户需求。

深入了解保险产品的保障范围、保费、赔付方式等，以便为客户提供准确的解答和推荐。

明确销售目标和计划，制定针对客户的销售策略和方案。

如产品手册、宣传资料、计算器、笔记本等，以便随时向客户展示和解答问题。

面谈前的准备

了解客户信息

熟悉产品特点

设定销售目标

准备好销售工具

面谈中的沟通技巧

善于倾听

耐心倾听客户的意见和需求，了解客户的真实想法和疑虑，不要打断客户的发言。

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灵活应对

根据客户的情况和需求，灵活调整销售策略和推荐产品，不要强行推销或让客户感到压力。

清晰表达

用简单、易懂的语言向客户解释保险产品的特点和优势，避免使用过于专业或复杂的术语。

真诚态度

保持真诚、热情的态度，与客户建立良好的信任关系，增强客户的购买信心。

深入了解客户

通过与客户交流，了解客户的家庭状况、经济状况、风险偏好等，为制定个性化的保险方案提供依据。

关注客户变化

定期与客户联系，了解客户的生活和工作变化，及时调整保险方案，确保客户的保障始终与需求相匹配。

做好记录和分析

对客户的信息和需求进行详细记录和分析，为后续的跟进和服务提供参考和支持。

挖掘潜在需求

分析客户的保险需求和风险承受能力，推荐适合的保险产品和附加服务，提高客户的满意度和忠诚度。

客户需求的挖掘与分析

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成交面谈

成交信号的识别

客户的积极反馈

客户对产品或服务表示出积极的态度，如赞扬、肯定或询问具体细节。

询问购买细节

客户主动询问购买流程、费用、服务条款等细节问题。

表现出购买意愿

客户表示愿意购买或愿意进一步了解产品。

询问后续服务

客户关心购买后的售后服务或支持，如保障、维修等。

促成交易的技巧

强调产品优势

突出产品或服务的优势，强调与客户需求和期望的匹配度。

强调限时优惠

利用限时优惠、促销活动等手段，让客户产生紧迫感，促成交易。

适度施压

在适当的时候向客户表达购买的重要性，促使其做出决定。

尝试附加销售

在交易过程中尝试推荐其他产品或服务，增加交易金额。

倾听客户意见

认真倾听客户的异议和疑虑，理解其背后的原因和需求。

给予积极回应

针对客户的异议给予积极回应，提供合理的解释和解决方案。

转化异议为卖点

尝试将客户的异议转化为产品或服务的特点或优势，激发其购买欲望。

请求客户反馈

在解决异议后，主动询问客