益佰公司年度培训要点.ppt

益佰公司年度培训计划

;课程介绍:;培训计划制定原则;原则五：尽可能多的得到公司最高管理层和各部门主管承诺及足够的资源来支持各项具体培训计划，尤其是学员培训时间上的承诺；

原则六：提高培训效率要采取一些积极性的措施；

原则七：注重培训细节。;培训的目的和作用;培训的目的和作用;培训的目的和作用;培训纪律;一、礼仪篇商务礼仪与素求;手势礼仪及语言沟通技巧;沟通方式及问题;汇报与听取汇报礼仪;自我管理能力;职业素质修炼;三种组织形式的比较;人际协调能力;参照事物;团队协作技巧;职业道德与职业操守;团队沟通与协作;沟通六要素

沟通的障碍

对待冲突的五种方法

沟通中的致命过失

收集正确信息

口头语言;销售技巧培训;销售团队管理常见问题

;;;19.学会在痛苦中唱歌

20.压力说明我们一直保持动力

21.把自己看成将军

22.有压力说明自己需要提高

23.学会在销售中总结与学习

24.销售技巧的培训

;二、销售篇销售技巧培训;做销售，势气第一，没有势气的团队一定没有战斗力。市场是靠销售人员打出来的，只有充满战斗力的销售团队才能使企业飞速发展。

;要有强烈的企图心;拜访量是销售的生命线;销售计划是指南针;销售人员要有“要性”;销售人员要有“血性”;销售成功的第一步;销售人员“不当猎手当农夫”;先“开枪”后“瞄准”;销售发展离不开团队;销售团队的文化建设;销售团队的文化建设;销售团队的文化建设;

销售人员职业素养的培训是保证企业销售团队持续保持旺盛战斗力的保证!也是企业持续发展的保证!

;团队合作是成功的保障;5.善于利用团队的力量解决问题和困难；

6.善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人”的原则；

7.有主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围;销售在于……;销售技巧提升训练;什么是团队;为什么团队如此盛行;狼的团队;⊙耐力：敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。

⊙执著：狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。

;⊙拼搏：在??的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千心万苦地生存下来，狼驾驭变化的能力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。

;⊙和谐共生：为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参与无谓的纷争与冲突。

⊙忠诚：狼对于对自己有过恩惠的动物很有感情，也会报答。

;成功的团队协作;

团队是一个相互协作的群体，它需要团队成员之间建立相互信任的关系。信任是合作的基石，没有信任，就没有合作。信任是一种激励，信任更是一种力量。

;销售人员自我激励;不总是为了钱;不要说没有结果的话;销售就是信心的传递;不抛弃、不放弃—执着;今天的努力，明天的结果;理想中的销售人员应该具备哪些特征;与客户初次接触时哪一种方式好？;销售就是帮助顾客买产品;把客户的事当作自己的事;能为顾客提供哪些服务;一、多考虑我能为客户做带来什么

1.帮助客户采购产品，而不仅仅卖产品，没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人的索取；

二、少讲你知道的，多问客户了解的

1.客户不是新生儿，而是“二手车”

;三、多讲满足客户需求的程度，少讲价格

你买衣服时支付的钱是为了什么?

你买手机时支付的钱是为了什么?

你买药品时支付的钱是为了什么?

客户跟你合作并付款是为了什么?

;产品价值是有限的,但需求是无限的,案例:不同阶段的电视机

客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格

客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势;价格取决于需求而不仅是成本;四、多一点认同，少一点辩驳?

五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的

六、销售的成功取决于双赢

七、理解客户对销售人员的刻板印象;第一项原则：以客户为中心

;请你帮助他克服这些毛病;请真实回答;如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户：

一、不要对客户有偏见；

二、客户并没有我们想象的那样重视；

三、在没谈之前的设想都无意义；

四、客户提出的不一定都是他非常在意的；

五、跟你签单的都是你喜欢的人；;如何做到不被伤害？;客户态度与行为;通过改变客户的行为来改变态度;行为改变态度的办法;客户的态度是由销售来引导;不同的心态产生不同的行为;请你来回答;学会换位思考;不要传播任何负面信息;三、修养篇个人修养;现代人个人修养;古代个人修养;;客户类型;5、自我型：

6、怀疑型：

7、沉稳型：

8、内向型：

9、好胜型：

;

10、条理型：

11、嘲弄型：

12、理智型：

13、随意型：

14、冲动型：

;售卖促成技巧;

5、快刀法：当顾客举棋