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第六章餐饮销售管理

教学设计：

在学生已具备一定餐饮服务知识的基础上，从餐饮销售的角度培养学生餐饮管理的意识和能

力，使其掌握一定的销售技巧和方法，并具备现代餐饮经营创新理念。通过课外信息搜集、课堂

研究分析；教师讲解示例、学生创新设计等自主式、探究式教学，全面提升学生的专业素质。

第一节餐饮产品价格

教学目标：

合理确定餐饮产品的价格

教学重点：定价目标、毛利率定价法

教学难点：毛利率定价法

教学方法：讲述法、提问法、启发式教学法、习题练习法

课时安排：1课时

教学过程：

导入新课，讲述价格是餐饮销售管理的核心内容

一、定价原理

1、以价值为基础，使价格尽可能接近价值

2、考虑市场供求状况对价格的影响

3、使价格符合国家的价格法规与政策，实行合理的商品差价。

二、定价目标

1、以企业的经营利润作为定价目标

要求达到的收入指标=目标利润+食品饮料的原料成本+经营费用+营业税

客人平均消费额指标=计划期餐饮收入指标/（座位数*座位周转率*每日参数*期内天数）

2、注重销售的定价目标

3、刺激其他消费的定价目标

4、以生存为定价目标

保本点客人平均消费额=固定成本/[客人数*（1-变动成本率-营业税率）]

三、定价策略

1、公开牌价

2、价格水平

3、价格的灵活度：固定价格、灵活价格

4、新产品价格：市场暴戾价格、市场渗透价格、短期优惠价格

5、价格折扣和优惠：团体用餐优惠、累积数量折扣

四、餐饮企业常用的定价方法

1、声望定价法

2、不同时间、季节定价法

3、毛利率定价法

⑴毛利率的概念

毛利率是产品毛利与产品销售价格或者产品毛利与产品成本之间的比率。

毛利与售价之间的比率，称为销售毛利率，也称内扣毛利率。公式如下：

销售毛利率（内扣毛利率）=毛利/销售价格

毛利与产品原料成本之间的比率，称为成本毛利率，也称外加毛利率。公式如下：

成本毛利率（外加毛利率）=毛利/原料成本

⑵餐饮产品价格计算

①内扣毛利率法：产品售价=产品原料成本/（1-内扣毛利率）

②外加毛利率法：产品售价=产品原料成本*（1+外加毛利率）

课后记录：

第二节餐饮环境促销

教学目标：

1、了解餐饮环境的含义，明确其重要性；

2、掌握餐饮环境的营造与组合方法；

3、着重理解餐饮环境中主题餐厅的促销。

教学重点：主题餐厅

教学难点：餐饮环境的营造与组合

教学方法：讲述法、提问法、启发式教学法、案例分析法、多媒体教学法

课时安排：1课时

教学过程：

一、组织教学

二、导入新课，讲述餐饮环境的重要性

三、通过提问和组织讨论，启发学生对餐饮环境进行营造和组合

四、重点讲授主题餐厅，运用大量案例来分析主题餐厅的文化背景和主题选择

五、结合本土餐饮市场，请学生进行主题餐厅的策划和促销

课后记录：

第三节餐饮广告促销

教学目标：

1、了解餐饮广告促销的主要方式；

2、对不同餐饮广告促销方式进行比较，能有效和科学地选择餐饮促销广告。

教学重点：餐饮广告促销的主要方式

教学难点：如何确定行之有效的餐饮促销广告

教学方法：讲述法、演示法、讨论法、案例分析法、多媒体教学法

教学时数：1课时

教学过程：

一、组织教学

二、导入新课

1、用图片演示店面形象设计

2、讲述增强POP广告的渗透效应

（1）餐厅内部的POP广告

（2）户外POP广告

3、通过讨论了解利用区域媒介如何造势

4、利用案例启发学生总结流动广告的影响力

（1）彩旗、热气球、条幅广告

（2）交通广告

（3）宣传单

5、介绍网络广告的促销魅力

（1）餐饮多媒体查询信息系统广告

（2）餐饮网络广告

三、比较不同促销广告的优劣，如何选择行之有效的餐饮促销广告

课后记录：

第四节餐饮活动促销