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品牌商入局社区团购，要先把握7个问题
文章开篇，我们首先给新入局社区团购渠道的品牌商一点建议：进入社区团购赛道之前，一定要重新认识团购新零售赛道。
大家一听到社区团购，首先想到的是两种购买渠道：首先是多多买菜、美团优选这些资本团，其次是小区团长。殊不知，团购经过不断更新迭代，已不再是像资本团平台那样单纯卖便宜货的渠道了。
我们要摒弃原有思维，理性看待团购新零售。随着全国各地区域团批/团店模式不断更新，团购由原来仅通过微信群做私域流量，到如今结合线下实体店打造线上与线下一体化双货盘经营模式，团品种类更趋向于多元化。加之结合了实体店的基因，因此团品品质肯定不能像资本团线上卖的产品品质那么差。品牌商入局团购新零售赛道，要先把产品做好，定位中端品质，再把产品规格和市场零售价做到大众消费的范畴之内，使产品真正具备性价比优势；还要有敏锐的市场洞察力，认识到谁才是真正为产品买单的客户，然后站在C端以用户思维做产品，以经营思维做下沉市场，拿下C端市场才是王者。
确实，刚入局的品牌商大多心急气躁，巴不得一气呵成。大家的心情我可以理解，但做经营不是一蹴而就的，合作方也都有自己的节奏安排。大家要相信机缘，有名、有量、有利这三个指标，对于头部平台，占到两个就能够合作，肩部、腰部甚至尾部平台才是渠道塔基。我提醒大家，节奏和节点切勿紊乱。
下面将品牌商与社区团购平台合作的7个常见问题一一为大家进行拆解。
1.品牌商布局社区团购，是选择资本团还是选择地方团？
产品价格有核心竞争力的企业可以布局资本团，产品以品质为核心性价比的企业可以布局地方团。
2.是否一个城市只布局一个平台？
这个问题的前提是不考虑资本团平台（多多、美团、阿里），只是在地方平台进行布局。
如果是单一产品，那就尽可能布局当地头部平台；如果是多个产品，那就分产品布局不同平台；如果产品在一个核心城市平台实在是不出量，那就布局批发市场供应链（新型团批）。
3.各平台供应价格是否都要统一？
大小平台供应价格都应该统一，而且都应该包含税费和运费。也就是说，整体上拉一个全国平均值，把运费和税点都包含在价格里面。对于头部品牌，可以用团长试吃和百搭多少进行政策性定向支持。
当然，在实际运作中，也有企业执行出厂上车价（不包税费和运费），对于大型平台或者达到某一数量级别的订货才包税费和运费。
4.品牌商与平台如何结算货款？
从底层逻辑上，社区团购是预售加自提的一种商业模式。在具体做法上，社区团购有预售、采销和代售三种方式，一般业内采用前两种方式。
5.品牌商是否要免费给平台发样品？
关于品牌商给平台发样品这件事，刚入行的“菜鸟”一般会这么认为：“平台能要你的样品就不错了，还想收费，没门儿！”但我想说：“跪舔是没有生意的。”
大家听听这些品牌商分享的经验和教训：
“我曾经一天免费发出2000多元的样品，3个月过去，没人要过我一包产品！渠道方天天说明天卖、后天卖，但就是不给卖！”
“好多客户都是用样品供出来的。现在大环境不好，消费降级，利润空间越来越低，再投出去那么多样品，大家心里难免失落。”
“关于样品，我感觉刚入局的品牌商不要计较太多。无论是渠道还是供应商，凡是来要样品的，我都给。只要试用过，他们就有发言权，产品在圈子里就有知名度。一开始都不收费，后来慢慢熟悉了，我就知道哪些该发、哪些不该发了，也就知道哪些可以收费、哪些最好不收费了。”
因此，凡是《社区团购蓝皮书》战略合作伙伴平台，大家大可大方发样品；其他平台则一律按成本收费，合作后从货款中减除，不给“白嫖党”任何机会。
6.品牌商拓展社区团购，如何玩转溯源营销？
地推、品鉴、溯源，是品牌商传播推广的三大手段。特别在社区团购赛道，溯源是品牌种草的一大战略举措。
品牌商邀请平台方溯源，应该注意以下几点：
第一，溯源是品牌商硬实力的表现，可以彰显企业立体形象、全方位展示大牌风采。
第二，厂家溯源B端给实力是为了促进双方合作成交，溯源C端给专业是为了种草和传播心智。
第三，品牌方可邀请的平台角色有创始人、采购人员、运营人员和头部团长。要特别关注头部团长对于素材的需求，公司市场传播部门可全力配合种草，通过团长端把品牌信息传递到C端。
第四，在具体运作方面，让头部平台影响腰部、肩部平台，让已经合作的平台影响正在观望（未合作）的平台，让团长反向影响公司的采购以促进成交。
第五，单一平台的溯源与多个平台的溯源相比，后者会比较烦琐，挑战也会比较大，无论是邀约、协同，还是接待。
第六，在费用承担方面，我赞同某集团的做法，从客户飞机落地伊始开始接待，直至最终送客户到机场。也就是说，让客户承担来访往返机票，只有让对方花点儿钱，对方才会珍惜这次溯源的机会。
7.社区团购平台和团批供应链：品牌商该跟谁玩？
先举几个例子，大家来体会一下二者的定义。郑州有井有田、长沙知花知果等为社区团购
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