销售管理制度 (一).pdfVIP

销售管理制度

刖s

销售人员作为公司重要组成部分，是公司的珍贵财宝，销售人员

的天职就是为公司创建利，在此基础上获得应有的回报；为了达到

这个目标，销售人员必需具备职业化、专业化、精细化的业务素养，

这就是公司对于销售人员的价值观；

销售人员的职业化不仅仅包括言谈、举止、形态、表情、服饰等

外表细微环节，也包括团队意识、合作实力、职业操守等；更包括销

售人员主动向上、勇于进取、永不言败的敬业精神，这种精神能够激

发出渴望胜利的心态；有了良好的心态才能有好的工作状态；对于销

售这个职业，拒绝是常态，接纳是特例，好的工作状态就是我们能够

在日常的拒绝和挫折中，仍旧以昂扬的斗志出现在我们的客户面前，

通过持之以恒的保证每天确定数量的有效探望，实现个人和团队的销

售指标。正所谓：没有探望量就没有成交量；没有有效的、合理的项

目梯队就不行能保证销售指标的持续完成；

销售人员的专业化：我司是电气成套设备公司，这就要求我们至

少在客户面前，我们是公司产品的专家，因为客户恒久都信任懂行的

人，同时，我们要有专业的沟通实力、严谨的逻辑实力，要驾驭基本

的销售技巧，这就是专业化的要求；

销售人员的精细化：销售的过程就是不断与客户沟通的过程，也

是信息沟通的过程，在什么阶段，通过什么方式，和什么样的客户有

效的传递我们的差异化市场定位，以凸显我们的优势，进而以适合我

们的方式实现最终成交，这在漫长的销售过程中，假如没有细致的、

缜密的、全面的考虑，敏锐的推断和大局观，要想有好的结果是不行

能的，这就要求具备精细化的销售素养；

销售人员的评价体系包括：基本素养、技能、技巧；

基本素养是指销售人员自身的诚恳、正直、敬业、吃苦耐劳的精

神、做事的韧劲以及学习实力等，这是销售人员过家庭、受教化的

背景等在进入社会前就已经形成的，并在工作中不断提升和完善自

己，但这些基本素养恰恰确定了一个人将来的成就；

销售人员的技能则是指对公司产品、技术、行业、竞争对手、公

司销售理念的驾驭和运用。技能可以过公司的针对性培训加以提

升，但更主要的是须要个人的日积月累，长期沉淀与积累；销售人员

的技巧则是指在销售过程的待人接物，为人处事等阅历性的东西，这

些过有阅历的销售人员言传身教，或者是过社会上大量关于销售

的书籍就可以提升，更多的是阅历型的学问；

在这些评价体系中，公司更看重的是个人的基本素养，因为基本

素养具备了，哪怕技能和技巧不足，可以过后天的努力加以改善和

提升，反之，技能和技巧再优秀，基本素养有缺陷，那么一切都将无

从谈起。而基本素养是无法过聘请选拔来测试的，只有过日常工

作行为来验证，所以公司留意对销售人员的日常行为过程管理，只有

好的销售行为过程才会保证好的销售业绩，过程管理将重点考核新入

职和阅历不丰富的销售人员，在他们还不能有效地为公司创建价值

时，过对每周探望数量、实际探望质量、项目梯队建设状况、公司

各项制度遵守状况等的严格的过程化管理，尽快促进新员工融入团队

并有效提高销售技能、技巧。

公司对于销售人员的人才观是：价值观认同、绩效表现都很高的

人，是公司关键人才的基本储备；对于价值观认同、绩效表现都是中

等的人，是公司可以培育的人员；对于价值观认同高、绩效表现低的

人员，只要他遵守公司的制度认仔细真、勤勤恳恳地努力工作，应当

赐予机