《国际市场营销》课件_第四章案例分析---宜家的体验营销.docVIP

宜家的体验营销

宜家简介

宜家成立于1943年，总部位于瑞典Almhult市的一家跨国家居用品大型连锁零售企业。其公司遍布全世界44个国家，拥有180家连锁店，8．4万多名员工，年接待顾客2亿人次，销售额年平均增长率达到15%。美国《商业周刊》最新的品牌调查显示，宜家公司名列全球前50名最知名品牌第43位，位列百事、哈利-戴维森和苹果等品牌之前。其品牌价值为560亿克朗（约合70亿美元）。

宜家的理念：让购买成为一种休闲旅行。

服务理念：“使购买家具更为快乐。”

到宜家就像是“出外休闲的一次旅行”。

舒适的宜家：在商场内还有一些附属设施，如咖啡店、快餐店和儿童的活动空间。

煽情的宜家：“再现大自然，充满阳光和清新气息，朴实无华的清新家居理念；温情的色彩”。

宜家，体验式营销兜售质量主张

质量过硬的宜家：睡眠者日，体验新型宜家床垫；在厨房用品区的数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数：至今已有209440次；

精致、人性化宜家：产品设计，以消费者需求为导向；

独具风格的宜家：设置特色样板间，体验不同家居风格；可以拆分的大件产品，体验组装之乐趣。

宜家：拒绝主动服务顾问信息指导。

拒绝主动服务：

工作人员不叫“销售人员”，而叫“服务人员”；

不得直接向顾客推销；

提供给顾客产品目录、尺、铅笔、和便条，帮助做选择。

顾问信息指导：

?提供“导购信息”；

放映录像和使用挂图；

?提醒顾客“多看一眼标签”。

宜家，锁定目标DM营销

锁定目标：宜家在中国的目标顾客是年龄在25—45岁之间，受过良好教育，工作稳定，高收入的人群。这部分人群并不代表大多数的中国消费者，所以采用针对性强的DM方式，而非主要采用电视广告。

产品目录（DM）：采用39种语言编写，由宜家全球的150位专业家居设计师和摄影师参与制作，向宜家的顾客群体赠阅。200多页厚的目录全册全部采用彩色印刷。

宜家，钟情中国却面临众多挑战如说宜家是“外来者”，“迟到者”，等。

宜家为了吸收中国特色走大众路线，他们将店址由郊区转向繁华地段，增加人员服务，宣传方式增多。另外还彻底执行大众路线，即，降价。

改变顾客习惯创造美好生活——改变很简单（ChangeIsEasy）

思考与讨论题：

1．为何体验营销日益显得重要？体验营销在消费者购买过程的不同阶段都有何意义？

2．按照消费者需要产生的过程来看，宜家的营销模式对这一过程有何作用？

3．顾客购买家具的行为是属于哪一种消费者购买类型？有何特点？

4．宜家的执行大众化路线，实行本土化营销的策略给家居企业何种启示？