《商务谈判：理论、技巧与案例（第 7版）》思政大纲.docx

《商务谈判：理论、技巧与案例（第7版）》课程思政方案

教学单元

思政融入点

思政展现形式

思政目标

第1章商务谈判概述

第1节谈判与商务谈判

第2节商务谈判的特点和作用

第3节商务谈判的基本原则

第4节商务谈判的评价标准

（1）为什么学习商务谈判？

（2）商务谈判的基本原则是什么？

（3）如何用商务谈判的相关理论和技巧奉献社会？

（1）从案例1-1“中海油与澳大利亚A公司的技术转让谈判”中引申出对自主创新重要意义的深刻理解。

（2）从延伸阅读“合作原则谈判法”中理解合作的内涵和意义，联系社会主义核心价值观中的诚信和友善等概念。

（3）重点讲解“讲究诚信原则”，掌握诚实守信的含义和要求。

（1）树立“实现高水平科技自立自强”的重要理念，加快推进以科技创新为核心的全面创新。

（2）加强合作是处理好人与人之间关系的重要原则和方法。

（3）如何做到诚实守信，诚实守信对个人成长发展和社会和谐进步有什么重要价值。

第2章商务谈判的类型与内容

第1节商务谈判的类型

第2节商务谈判的形式

第3节商务谈判的内容

（1）商务谈判中应当秉持的原则和态度？

（2）国际商务谈判中应注意哪些策略和技巧？

（3）商务谈判中需要把握的内容细节。

（1）案例2-1“该不该付款”，我国出口企业通过谈判维护合法权益带来的启示。

（2）把握劳务合作谈判的基本内容，维护劳动者的合法权益，掌握工资福利和劳动保险的常识。

（1）如何维护正当合法权益，增强法律意识，自觉学法用法。

（2）如何在商务谈判中维护劳动者的合法权益，学会运用劳动法律规范维护自身利益。

第3章商务谈判理论

第1节需求层次理论

第2节博弈理论

第3节公平理论

第4节谈判实力理论

第5节其他谈判理论

（1）需求层次理论

（2）公平理论

（1）理解社会的需求、自我实现的需求等需求层次，思考低层次需求和高层次需求之间的关系。

（2）理解公平理论的含义，如何在谈判中运用公平理论争取较好的谈判结果。

深刻理解马克思主义的一些重要论断，例如人的本质属性是社会性、人的自由全面发展等。

思考公平理论与公平正义有什么区别和联系。

第4章商务谈判准备

第1节商务谈判目标的确定

第2节谈判情报的收集和筛选

第3节制定谈判计划

第4节谈判物质条件的准备

第5节谈判方式的选择

第6节模拟谈判

（1）谈判目标的确定

（2）谈判前的计划制定

（3）谈判对手分析

（1）理解最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标这四个谈判目标的含义以及四者之间的关系。

（2）理解“凡事预则立，不预则废”的含义，理解制订谈判计划的重要意义。

（3）理解“知己知彼，百战不殆”的含义，通过多种方式掌握谈判对手的详细情况

（1）培养树立底线思维等思维方式，做好最坏打算，争取最好目标。

（2）在制订谈判计划中充分发挥积极性、主动性、创造性等主观能动性。

（3）充分发挥谈判主体的主体性，在战略上藐视敌人，战术上重视敌人，不打无准备之仗，不打无把握之仗。

第5章商务谈判过程

第1节商务谈判过程概述

第2节开局

第3节交锋

第4节引导与让步

第5节商务谈判的终结

第6节成交与签约

（1）谈判交锋过程包括哪些阶段？

（2）让步的策略和技巧有哪些？

（3）书面合同的草拟和签定

（1）以案例5-3“国家医保谈判中的灵魂砍价”为例，学习在谈判过程中步步为营、稳扎稳打、顾全大局的风范素养。

（2）结合案例5-4“让步策略和技巧：以吉利收购沃尔沃为例”，思考如何有原则、有步骤、有方式地让步，掌握让步的策略和技巧。

（3）培养契约精神，注重履行合同和契约。

（1）深刻领悟“有理、有利、有节”的谈判策略。

（2）培养谈判战略思维意识和能力，善于从全局整体高度观察处理问题。（3）从契约精神引申到诚实守信，做人做事不能背信弃义。

第6章商务谈判人员及其心理

第1节谈判人员准备

第2节谈判人员的谈判思维

第3节商务谈判中的心理挫折

第4节成功谈判者应具备的心理素质

第5节商务谈判的心理禁忌

（1）谈判人员应具备的素质

（2）谈判人员必备的谈判思维

（3）谈判人员应具备的心理素质

（1）谈判人员应具备过硬的政治思想素质、健全的心理素质、合理的知识结构、较高的能力素养、健康的身体素质等。

（2）谈判思维要素包括概念、判断、推理、论证，这四者之间的关系。

（3）心理素质是人重要的素质之一，包括坚韧不拔的意志、良好的心理调控能力、敏锐的感知能力等。

自觉主动追求自身自由而全面的发展，为商务谈判奠定基础。

培养锻炼自己的辩证思维能力，提高思维层次，拓展思维视野。

注重心理素质的培养塑造，提高心理抗压能力，做到胜不骄败不馁，一往无前、永不懈怠的精神状态。

第7章商务谈判策略