国慧营销管理论坛赢取市场的致胜策略.ppt

主讲人：雷鸣

〔华南理工大学工商管理学院教授、雷鸣工作室首席培训师〕

?中国营销学会副秘书长

?中国营销研究中心研究员

?中国高校市场学研究会理事

?广东营销学会副秘书长

?广东优秀营销人员大赛冠军

?营销学方向硕士生导师

?中山大学营销学方向博士

?广东营销沙龙首席主持;“赢〞的释义;行业

〔卖者的总和〕;二、市场营销的内容〔工作内容〕;产品策略;市场策略;MarketingDepartment;市场营销组合战略;10、SP创新，攻无不胜;市场的含义：

市场是三个要素的综合表达，或者说：市场三个变量的函数。市场=f〔x,y,z〕

X——消费者〔人口〕Y——购置力〔收入〕

Z——购置意向〔购置欲望与习惯〕

创造需求是新产品营???的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。

创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。;?竞争导向的营销活动，要求企业设立情报部门和情报经理〔CIO、竞争经理、资讯经理〕。

?IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是企业的珍贵财富。

?情报内容：竞争态势、目标顾客需求、环境因素等

[案例]酱油贵过鸡？

——格莱玛电工的市场调查;?产品内容的三个层次

1、核心产品

2、形式产品

3、延伸产品;?产品整顿——了解企业产品的市场占有率、销售成长和获利能力，通过优胜劣汰，以到达企业产品的最正确组合。

?整顿的方法有：

1、波斯顿矩阵法

2、GE矩阵法;波斯顿矩阵法

?明星产品：

市场占有率高，

市场成长率高

$金牛产品：

市场占有率高，

市场成长率低

?问题产品：

市场占有率低，

市场成长率高

?狗类产品：

市场占有率低，

市场成长率低;高

销

售

赠

长

率

低

高市场占有率低;?企业形象识别系统〔CIS〕

1、企业形象的三大根本要素

①ＶＩ(VisualIdentity)

——视觉识别，５０年代起源于美国ＩＢＭ

②ＭＩ(MindIdentity)

——理念识别，６０年代始于日本MAZIDA公司

③ＢＩ(BehaviorIdentity)

——行为识别，企业行为的标准，包括内部的行为标准和对外的传播行为。;MI;2、企业形象要素的扩展

①ＡＩ(AudioIdentity)

──听觉识别，广告中经常采用的手段

②ＴＩ(TexIdentity)

──文本识别，一种隐蔽的形象宣传手段

③ＮＩ(NetIdentity)

──网络识别，21世纪最有力形象武器

;3、形象营销的四大指标;策略之六：4C组合，留住顾客;?4C当中最重要的C是“Consumer〞

——Consumer是指消费者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解为一般的顾客(Customer)，也可以理解是客户(Client)。这取决于市场规模、赢利状况、经营者的经营思想和理念。

?4C是关系营销的根底。

相关概念:RelationshipMarketing,

PartnershipMarketing,

DatabaseMarketing

CRM;策略之七：疏通渠道，优化网络;通路管理急需解决的实际问题;通路管理急需解决的实际问题;中国通路的5大变化趋势;;?推销组合及其搭配

;引起注意;?广告有效传播的原那么：;人员推销——一个古老的、但永远不会

衰退的促销方式

?中国呼唤推销大王的出现

?推销大王的出现需要两方面的条件：

1、鼓励机制

2、永续的学习和训练;?针对消费者〔用户〕的SP

?针对中间商的SP

?针对业务员的SP

[案例]

〔1〕护舒宝?

〔2〕仟村百货?

〔3〕订货会?

〔4〕会前会;营销与促销筹划及其实施;①产品策略：

产品定位、产品组合、产品名称、产品包装等内容

②价格策略：

新产品的定价、老产品的调价、货款支付方式确实定等内