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销售顾问考试试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户初次到店，首先应该做的是（）

A.介绍产品B.热情接待C.询问需求

答案：B

2.产品FAB法则中，A代表（）

A.特点B.优势C.利益

答案：B

3.处理客户异议的第一步是（）

A.反驳客户B.认同客户C.直接解决

答案：B

4.销售过程中，最重要的是（）

A.卖出产品B.满足客户需求C.完成业绩

答案：B

5.以下哪种沟通方式更有效（）

A.多听少说B.多说少听C.不听只说

答案：A

6.客户说“价格太高了”，这属于（）

A.价格异议B.需求异议C.产品异议

答案：A

7.挖掘客户潜在需求的方法是（）

A.直接询问B.观察聆听C.强行推销

答案：B

8.与客户建立长期关系的关键是（）

A.产品质量B.优质服务C.价格优惠

答案：B

9.向客户介绍产品时，应重点介绍（）

A.所有功能B.核心卖点C.技术参数

答案：B

10.销售成交的关键在于（）

A.说服客户B.让客户主动购买C.不断降价

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.销售顾问必备的素质有（）

A.良好沟通能力B.专业产品知识C.抗压能力D.应变能力

答案：ABCD

2.客户常见异议类型包括（）

A.价格异议B.产品异议C.服务异议D.时间异议

答案：ABCD

3.建立客户信任的方法有（）

A.真诚沟通B.专业解答C.兑现承诺D.适当送礼

答案：ABC

4.有效的销售沟通技巧包括（）

A.清晰表达B.积极倾听C.观察肢体语言D.多使用专业术语

答案：ABC

5.销售前的准备工作有（）

A.了解产品B.分析市场C.熟悉竞争对手D.整理形象

答案：ABCD

6.促成交易的技巧有（）

A.假设成交法B.优惠诱导法C.期限成交法D.直接请求成交法

答案：ABCD

7.客户关系维护的方式有（）

A.定期回访B.提供增值服务C.举办客户活动D.不理会客户

答案：ABC

8.优秀销售顾问应具备的心态是（）

A.积极乐观B.坚持不懈C.患得患失D.感恩之心

答案：ABD

9.了解客户需求的途径有（）

A.提问B.倾听C.市场调研D.猜测

答案：ABC

10.销售过程中可以展示的产品证据有（）

A.客户案例B.检测报告C.荣誉证书D.个人说法

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.销售就是把产品卖给客户，不需要考虑客户需求。（）

答案：×

2.处理客户异议时，要尽量与客户争论，证明自己观点。（）

答案：×

3.客户提出的所有需求都要满足。（）

答案：×

4.销售顾问形象对销售结果影响不大。（）

答案：×

5.了解竞争对手产品对自身销售无帮助。（）

答案：×

6.与客户沟通时，语速越快越好，能传达更多信息。（）

答案：×

7.客户投诉都是无理取闹，不用理会。（）

答案：×

8.促成交易只能在销售最后阶段进行。（）

答案：×

9.定期回访客户能增强客户粘性。（）

答案：√

10.销售顾问只要产品知识好就行，沟通能力不重要。（）

答案：×

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述FAB法则在销售中的应用。

答案：先介绍产品特点（F），再阐述基于特点的优势（A），最后说明能给客户带来的利益（B）。比如卖手机，特点是高像素镜头，优势是拍照清晰，利益是让客户轻松拍出高质量照片，记录美好瞬间。

2.处理客户价格异议的方法有哪些？

答案：可以强调产品价值，如质量、性能等；提供优惠方案，如折扣、赠品；对比竞品价格凸显性价比；或分解价格，说明长期使用成本低等。

3.如何有效挖掘客户潜在需求？

答案：通过观察客户言行、表情等细节；积极倾听客户话语，捕捉信息；巧妙提问，如开放式、封闭式问题结合，引导客户说出内心想法和未被满足的需求。

4.促成交易有哪些注意事项？

答案：要把握时机，在客户表现出购买意向时行动；消除客户疑虑，解决异议；态度诚恳自信，让客户放心；同时不要给客户过大压力，营造轻松购买氛围。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.分享一次你成功处理客户投诉的经历及从中获得的经验。

答案：曾有客户投诉产品使用不便。我先诚恳道