销售公司战略市场营销培训之领导力（92页PPT）.pptxVIP

销售公司战略市场营销培训之领导力

改善销售团队管理是个综合的过程，需要在6个方面实现扩跨职能管理和获得有效的工具支持人员根据职能、客户细分、地域，合理分配销售人员销售人员时间管理及相应支持流程漏斗（销售线索）管理协议到现金管理人才管理员工价值定位人才招聘人才挽留领导力领导组织实现积极的变革言传身教，影响和辅导团队，以提高其技能和工作意愿目标以市场导入战略的具体目标为指导，制定相应的销售团队管理改善方案绩效管理个人绩效合同，包括KPI管理授权评估系统激励系统

领导力变革管理 35分钟辅导 105分钟概述 10分钟MBTI和影响力 180分钟概述 10分钟

“一位卓越的商业领袖不仅能够创造愿景和清晰的描述愿景，而且会为自己提出的愿景投入无尽的激情，坚持不懈推动愿景的实现。”–杰克·韦尔奇某著名企业前首席执行官领导力是什么？

为什么领导力很重要？“对于一个组织的成败来讲，领导者的素质比其他任何一项因素都更具决定性作用。”–FredFiedler和MartinChemers组织心理学专家

领导变革领导他人领导企业领导自我愿景领导力包括四个重要方面：领导自我、领导他人、领导企业、领导变革管理变革辅导下属MBTI和影响力本模块将就与销售团队效力最为相关的主题进行展开

领导力变革管理 35分钟辅导 105分钟概述 10分钟MBTI和影响力 180分钟概述 10分钟

导致失败的因素70%雄心勃勃的变革以失败告终，很大程度上是因为受到员工的抵制组织变革的障碍70%30%员工抵制变革管理层的行为不支持变革资源或预算不足其它各种各样的障碍39%33%~15%~15%70~%未达到预期效果的变革所占比例

作为一名领导者，如何成功地实施变革？建立市场洞察团队建立清晰的客户细分建立清晰的价值主张实施销售项目漏斗管理改善客户组合管理改善产品组合管理制定并实施大客户计划优化渠道架构和合作伙伴启动以客户为中心的组织计划作为一名领导者，你有好的想法想付诸实施但是，你如何获得各方面的全力支持而使这些想法得以实施？

练习1–如何推动变革管理(1/3)时间分配：20分钟练习和讨论练习目标了解企业内推动变革成功的关键因素应用4项变革举措为当前销售团队方面遇到的挑战制定解决方案练习说明在介绍变革四大举措的理论框架之前完成步骤1－4，在介绍之后完成步骤5步骤1：思考你的销售团队中因销售代表的思维模式和行为习惯造成的亟待解决的挑战记录在便签贴上步骤2：每组选出一个挑战，并与全班分享步骤3：投票选出一个全班的共同挑战，制定变革申明，以便进一步展开讨论。主持人负责将此选定的挑战用大号字体写在海报纸上，供后续讨论。步骤4：全班共同讨论针对该挑战和变革申明所需作出的举措步骤5：将全班人分成2组，为每组指定4种变革举措中的两个方面各组成员集思广益，讨论在指定的两个方面可以采取哪些有助于解决当前问题的具体变革举措，并将想法记录在便签贴/电脑上。课堂上介绍的理论框架如何帮助你系统分析变革举措？与全班分享讨论结果

练习1–如何推动变革管理(2/3)“变革申明”3按课堂讨论的顺序，列出讨论涉及到的所有变革举措4

“如果满足这些条件，我就会改变我的行为”要实现可持续性的变革需要落实4个方面的举措“我了解我需要在行为上做出哪些改变，这些改变对我来说是合理并且有意义的”1动机与承诺“我有能力来实施要求我做出的改变”3才能与技巧“我个人十分尊敬的管理者和身边同事的行为与公司要求我做出的改变一致”2文化与树立榜样“有好的组织架构、系统和流程来支持那些要求我做出的改变”4结构与流程

动机与承诺才能与技巧文化与树立榜样结构与流程理性地以技能和知识为基础在工作中反复尝试，不断摸索不是仅仅通过听和看学习，而是在实践中学习在较长期间内渐进式的反复实践：“一次又一次的实践”在社会上向同级和其他同事学习当他们放弃熟悉的行为模式时，也就是当他们走出习惯区域时：“现在我明白我不知道的事情有哪些了” 感性地当问题确实有重要意义：该内容与工作相关，有助于解决具凭个人的见解体的实际问题 和经验学习当他们明白自己为什么会成功或失败时从同级和直属下级中学习：在团队中鼓励反馈意见和信息交流从作为榜样的领导者身上学习当组织文化中清晰地传递着学习的价值时：“学习是会有回报的！”系统地企业在系统和流程上支持员工学习如果有好的学习材料：手册、网络、数据库、在线教程等如果工作流程允–反思的循环模式如果人力资源系统设置体现学习这一内容：如在绩效评估或奖励系统中有所体现如果学习和发展受到监督和跟踪这4项举措基于成年人学习的根本特点，从而可有效推进变革成年人通过以下方式或在下列情况下学习

支持以上观点的不仅有知名度很高的学者…“我们对周遭环境的发出的信号