会销员工培训PPT课件.pptxVIP

会销员工培训课件

二十一世纪缺的是什么？

人财专业的人财

会销人财的四类人态度好知识技能强，愿干又能干的，被称为“人财”。是公司的宝贵财富。

01态度好能力差些，被称为“人材”。愿干而不能干，可以培训知识技能后使用。01态度差能力强，被称为“人才”。能干而不愿干，这类人需要帮助他端正态度后谨慎使用。01

态度差能力差，被称为“人裁”。不愿干而又不能干，这样的员工是被裁员的对象。

优秀会销员工的标准：技能知识态度

心态决定成败

什么是心态？就是一个人对某个事物的看法和态度及行为。

美国拿破仑希尔：人和人没有多大的区别，只是思维方式的不同。老板同员工的区别是什么？

积极的心态像太阳走到哪里哪里亮A消极的心态像月亮初一十五不一样B

销售四大心态

学习是进步的阶梯

学习的速度=挣钱的速度

学习营销看营销医院---痛苦营销特点：无可奈何不讲价银行---安全营销特点：安心保障睡大觉学校---教育营销特点：生存需要必须的直销---梦想营销特点：造梦高手牺牲多宗教---心灵营销特点：忐忑难安奉献多保险---见证营销特点：榜样力量落单稳我们---综合营销特点：单兵强将素质高

牢记“四有一无”学会看人再促销

有病有很强的保健意识一无、没有经济负担和阻挡有钱能做主并且说了算

一、有病多大年龄？有什么病？（例如：颈椎病、腰椎病、膝关节炎、风湿、类风湿、高血压、糖尿病、失眠、便秘、心脏病、心肌缺血、心衰、痛风等。）病多长时间了？用过什么方式治疗？效果怎样？现在的身体是什么状态?心理渴求解决的病症是什么？（也就是顾客内心的需求点是什么？）

有很强的保健意识01通过交流询问或通过他人了解顾客，对药品和保健品的态度，以便得知顾客的保健意识达到的程度。家中是否正在服用保健品？是针对哪方面的？还有多少没服用完？收集回顾客在服用的保健品说明或包装，我们进行比较，分析优劣。顾客对我们现售产品、公司、员工的认可程度，评估出顾客这次或下次的购买几率有多大？不能在我公司产生购买的抗拒点在哪？02

三、有钱顾客收入来源在那？退休、离休、做过生意、有房或土地出租、儿女孝顺给钱，给多少？

了解顾客的婚姻状况：原配、组合、单身，是否同儿女在一起过。无论状况如何，顾客都能自己做主购买产品，服用产品时，是单独服用还是夫妻同用。参会时是一个人来还是夫妻同来，夫妻同来参会有几对？四、能做主并且说了算

No.1无No.2顾客没有债务或向外借贷、炒股的负担，没有家人刚刚住院或去世的大笔花销负担，没有为儿女买房买车的负担。没有刚找老伴还不能再花钱的负担。没有儿女啃老的负担。没有子女强行阻拦的障碍。

通过“四有一无”详细信息看清购买顾客具备四项者定为A类购买顾客出单率高重点跟进123654具备一项者定位D类顾客赶紧放弃寻找下一个具备二项者定位C类购买顾客希望不大需要教育具备三项者定位B类购买顾客也能出单排除障碍

掌握“十条应知应会”熟练解答顾客各种疑问做成交单兵高手

0102030405了解产品的原料来源了解产品的制作工艺了解产品的科技含量熟记产品的成分组合熟记产品的功能效果对于产品应知应会

熟记产品的使用方法熟记产品的注意事项学会收集典型的病例用心解决服用后反应掌握产品的搭配原则对于产品应知应会

会议分析

影响会议01地点04效率不高的七大要素02主持人的技能05时间03主讲嘉宾06开会对象的选择07会议准备工作08会议主题目的09

目标明确能被实现目标能在短期内实现参会者对会议感到满意高效会议的三个条件

高效会议的前提之--摸底分析

01.准备邀约顾客总数；02.在服顾客人数，包括铁杆顾客人数和一般顾客人数；03.停服顾客人数；04.循环顾客人数；05.准备开始新顾客人数。一、顾客统计和分类：顾客的摸底分析工作

服用产品分析：顾客服用的产品种类、数量、剩余量和顾客较为认可的产品。1顾客情况分析：顾客的家庭情况、身体情况、病情改善情况、目前想解决哪个症状和顾客对公司的忠诚度，以及与工作人员的亲密度等。2购买策略分析：通过何种方式顾客更能够顺利购买，如专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。3二、顾客分析：顾客的摸底分析工作

顾客的摸底分析工作销量分析：准购买顾客数量及其购买的产品种类、数量和促销方式、方法；重点顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量；一般顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量；

管理顾客提高效益

普通顾客只是消费作为一般管理忠诚顾客不止消费特别认同公司和员工有消费能力让买什么就买什么还能做口碑宣传要维护感情加深转介能力热诚顾客在B类基础上还主动为公司着想积极参与公司的各项活动可将他们组织