中小餐饮企业创业与经营- 餐饮人员推销.pptVIP

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中小餐饮企业创业与经营第九章模块三餐饮创业运营模块——运营（如何营销推广）第2节营销推广运营——做个熟练的营销主管项目1餐饮文化营销项目2美食节及节日营销项目3网络传媒营销项目4餐饮人员推销

项目4餐饮人员推销任务1餐饮人员推销餐饮人员推销

任务1餐饮人员推销

任务1餐饮人员推销一、餐饮人员推销定义内涵：餐饮推销人员通过面对面与客户洽谈业务，向顾客提供信息，诱导顾客光临本餐厅，购买餐厅产品和服务的过程。其实质是餐饮产品实现由餐饮销售人员向消费者转移的一个过程。餐饮人员推销三要素：推销人员（主体）推销对象（顾客）餐饮产品

任务1餐饮人员推销二、优秀的餐饮推销员应具备的素质熟悉餐饮产品和服务；了解目标顾客的需求；良好的自我形象；（事实上在推销产品之前，首先推销自己，即推销自己的形象。）

任务1餐饮人员推销三、餐饮人员推销的优点能给顾客留下好印象；可以直接接触顾客；有机会吧产品和服务卖给愿意购买的顾客；有机会发现、纠正顾客对本产品和服务的偏见，改善其印象；可以随时回答顾客提问；更为直接地俩街道顾客的不满，以便于企业改进服务；可从顾客处取得明确的许诺和预订；

任务1餐饮人员推销四、餐饮全员推销四个层次第一层次：餐饮专职推销人员（销售部经理、销售人员、餐饮销售代表等）；第二层次：餐饮业余推销人员（餐饮服务人员、餐厅经理、宴会经理等）；第三层次：餐饮业务推销者（厨师长、厨师等）第四层次：顾客

任务1餐饮人员推销五、餐饮人员推销技巧（1）注重自己的外表和气质，争取顾客认同包括服饰、发式、个人卫生、精神面貌，接近顾客取得认同的因素。（2）注意掌握对客交流的技巧说话干脆简练直切主题；认真倾听客户意见，不能自顾自滔滔不绝讲；有效利用形体语言；视时对顾客表示赞许。

任务1餐饮人员推销五、餐饮人员推销技巧（3）把握好与客人交流的内容Step1:介绍预先准备的产品与服务的内容；Step2：通过交流迅速准确地把握客户感兴趣的产品利益和真正需要；Step3：预先对客户可能的异议和问题做准备；Step4：帮助犹豫不决的客人今早下决定；Tip1：不贬低竞争对手；Tip2：不与客人发生争论；Tip3：不向客人提出无法保证的承诺；（过度承诺）

任务1餐饮人员推销六、人员推销流程介绍餐饮产品和服务处理异议和投诉商定交易和跟踪推销制定计划收集信息销售访问

任务1餐饮人员推销六、人员推销流程（1）收集信息；搜集内容：明确推销对象，了解推销对象的需求偏好及支付能力；方式途径：建立客史档案、销售档案，留心市场变化、市场活动，寻找推销机会；（2）制定计划:计划内容：明确访问目的、访问对象，推销方式、辅助工具，准备推销中可能问题的应对方案；（3）销售访问：守时，注意仪表和礼貌，直接说明来意，言谈具有魅力；（4）介绍餐饮产品和服务：着重介绍特点，针对需求介绍，力求引起兴趣，突出产礼品利益，设法延长交谈，了解真实要求，自我证明最佳。

任务1餐饮人员推销六、人员推销流程（5）处理异议和投诉异议：保持自信，让顾客说出怀疑；通过提问，使顾客大小疑虑。投诉：首先致歉，请求顾客允许改进；末与争辩，得小失大。（6）商定交易和跟踪推销把握时机，促成交易，签订预定；使用技巧，代下决心，给予额外利益；一旦下订，跟踪联系，确认预定；交易不成，分析总结，争取今后合作。

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