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售中阶段应对客户的比价行为试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户提出比价时，首先应该（）

A.直接降价B.介绍产品优势C.拒绝比价

答案：B

2.面对客户比价，强调产品（）能突出差异化。

A.价格B.颜色C.独特功能

答案：C

3.客户比价是为了（）

A.为难销售B.获得更好性价比C.浪费时间

答案：B

4.当客户拿低价竞品对比时，应（）

A.贬低竞品B.分析差异C.沉默不语

答案：B

5.售中阶段处理比价，目的是（）

A.促成交易B.让客户知难而退C.抬高价格

答案：A

6.以下能有效应对比价的是（）

A.只说优点B.提供数据支撑C.随意承诺

答案：B

7.客户比价频繁，销售应（）

A.不耐烦B.耐心沟通C.加快节奏

答案：B

8.强调产品售后保障，是应对比价的（）

A.有效方法B.无效方法C.不确定

答案：A

9.应对比价，沟通语气要（）

A.强硬B.温和C.冷淡

答案：B

10.当客户因价格犹豫时，可（）

A.直接放弃B.提供优惠方案C.批评客户

答案：B

多项选择题（每题2分，共10题）

1.应对客户比价，可从哪些方面介绍产品价值（）

A.质量B.性能C.品牌影响力

答案：ABC

2.以下属于合理应对比价的策略有（）

A.提供案例B.强调服务C.忽视客户需求

答案：AB

3.客户比价可能关注的因素有（）

A.价格高低B.产品质量C.交货时间

答案：ABC

4.处理客户比价时，沟通技巧包括（）

A.倾听需求B.清晰表达C.适时提问

答案：ABC

5.销售可通过哪些方式展示产品优势（）

A.演示B.对比分析C.夸大其词

答案：AB

6.应对客户比价，正确态度有（）

A.积极B.专业C.消极抵触

答案：AB

7.客户拿不同品牌比价，销售可（）

A.分析品牌差异B.强调自身优势C.否定其他品牌

答案：AB

8.应对比价时，建立信任的方法有（）

A.真诚沟通B.提供证明材料C.说大话

答案：AB

9.可以向客户强调的产品优势有（）

A.定制化服务B.研发实力C.包装精美

答案：AB

10.处理比价过程中，需要了解客户的（）

A.预算B.期望C.购买用途

答案：ABC

判断题（每题2分，共10题）

1.客户比价就意味着对产品价格不满意。（）

答案：错

2.直接降价是应对比价的最佳方式。（）

答案：错

3.应对比价要突出产品和竞品的差异。（）

答案：对

4.不需要理会客户比价的理由。（）

答案：错

5.强调产品独特卖点能有效应对比价。（）

答案：对

6.用数据说话能增加应对比价的说服力。（）

答案：对

7.销售态度对处理客户比价很重要。（）

答案：对

8.客户比价只是形式，不会影响购买。（）

答案：错

9.应对比价要避免陷入单纯价格争论。（）

答案：对

10.提供优惠能解决所有比价问题。（）

答案：错

简答题（每题5分，共4题）

1.简述应对客户比价时强调产品优势的要点。

答案：突出独特功能、质量可靠、性能优越等产品自身优势，结合客户需求，清晰、有针对性地介绍，用数据、案例等加以支撑，让客户认识到产品价值。

2.处理客户比价时，如何建立与客户的信任？

答案：真诚沟通，耐心倾听客户想法与需求；提供产品质量证明、成功案例等材料；展现专业素养，解答客户疑问，让客户放心。

3.当客户拿低价竞品对比时，销售应采取什么策略？

答案：客观分析与竞品的差异，不贬低竞品。强调自身产品在质量、性能、服务等方面优势，说明低价可能带来的潜在问题，引导客户综合考量。

4.应对客户比价，沟通中需要注意什么？

答案：注意语气温和，保持耐心与专业；清晰表达产品价值和优势；认真倾听客户意见，适时提问了解需求；避免强行推销和陷入价格争论。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在不同行业中，应对客户比价行为的共性与差异。

答案：共性在于都需强调产品价值、建立信任等。差异在于，如科技行业重技术创新优势；快消行业重品牌知名度、性价比；服务行业重服务质量与体验，各行业因产品特性和客户需求不同而有别。

2.谈谈如何利用客户比价心理促进交易达成。

答案：先了解客户比价关注点，针对性突出产品优势和独特价值，提供优惠方案或增值服务，满足其追求性价比心