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售中阶段应对客户的付款条件谈判试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户提出延长付款期限，首先应考虑（）

A.公司资金状况B.客户信誉C.市场竞争

答案：B

2.当客户要求改变付款方式时，重点关注（）

A.操作便利性B.成本与风险C.财务流程

答案：B

3.若客户坚持苛刻付款条件，应（）

A.直接拒绝B.寻求替代方案C.立即妥协

答案：B

4.谈判中了解客户付款能力的关键是（）

A.客户规模B.财务报表C.行业地位

答案：B

5.与客户谈判付款条件的核心目标是（）

A.满足客户需求B.保障公司利益C.达成合作意向

答案：B

6.客户以资金紧张为由要求宽松付款条件，应（）

A.给予同情B.核实情况C.马上同意

答案：B

7.付款条件谈判中，要优先考虑（）

A.客户满意度B.合同金额C.资金回笼时间

答案：C

8.当客户提出特殊付款条件，应（）

A.当场决定B.向上级汇报C.自行评估

答案：B

9.为促进合作，付款条件谈判可适当（）

A.让步B.坚持底线C.拖延时间

答案：A

10.付款条件谈判成功的基础是（）

A.良好沟通B.强大气场C.丰富经验

答案：A

多项选择题（每题2分，共10题）

1.影响客户付款条件谈判的因素有（）

A.客户财务状况B.市场行情C.竞争对手策略D.产品利润率

答案：ABCD

2.与客户谈判付款条件时可采取的策略有（）

A.先倾听后回应B.设定底线C.逐步让步D.强调自身优势

答案：ABCD

3.了解客户付款能力的途径有（）

A.银行信用报告B.过往交易记录C.行业口碑D.客户自述

答案：ABC

4.谈判中应对客户不合理付款要求的方法有（）

A.说明风险B.提供替代方案C.强调公司政策D.直接终止谈判

答案：ABC

5.付款条件谈判中需考虑的财务因素有（）

A.资金成本B.坏账风险C.现金流D.利润核算

答案：ABCD

6.成功的付款条件谈判应该（）

A.让双方满意B.保障公司基本利益C.维护良好合作关系D.尽可能满足客户

答案：ABC

7.谈判前准备工作包括（）

A.了解客户需求B.分析自身优势劣势C.制定谈判策略D.准备相关资料

答案：ABCD

8.与客户谈判付款条件时，沟通要点有（）

A.清晰表达观点B.尊重客户意见C.关注客户情绪D.掌握谈判节奏

答案：ABCD

9.若客户对付款条件不满意，可采取（）

A.进一步沟通协商B.提供优惠措施C.暂停谈判D.更换谈判人员

答案：AB

10.谈判中可以用来增加自身筹码的有（）

A.产品优势B.服务承诺C.市场影响力D.过往成功案例

答案：ABCD

判断题（每题2分，共10题）

1.付款条件谈判中，应完全按照公司既定政策，不可变通。（）

答案：×

2.客户信誉良好就可以答应其所有付款条件。（）

答案：×

3.谈判时不需要考虑客户的竞争对手情况。（）

答案：×

4.只要能促成合作，付款期限可以随意延长。（）

答案：×

5.了解客户财务状况对谈判付款条件很重要。（）

答案：√

6.谈判中应一开始就亮明底线。（）

答案：×

7.为了合作，可忽略付款条件中的风险。（）

答案：×

8.客户提出新付款方式，应马上拒绝。（）

答案：×

9.谈判过程中要保持良好的态度和沟通。（）

答案：√

10.付款条件谈判只需要考虑金额大小。（）

答案：×

简答题（每题5分，共4题）

1.简述付款条件谈判前需收集客户的哪些信息？

答案：需收集客户财务状况，包括资产负债、现金流等；信誉情况，如信用评级、过往付款记录；业务规模与发展趋势；以及其在市场中的地位等信息，为谈判提供依据。

2.谈判中如何应对客户提出的苛刻付款条件？

答案：先倾听客户想法，再说明公司难处与风险。尝试提供替代方案，如调整付款期限、方式等。强调合作带来的价值与好处，争取协商出双方都能接受的方案。

3.为什么要在付款条件谈判中设定底线？

答案：设定底线能保障公司基本利益，避免无原则让步。明确公司可承受范围，防止因过度满足客户需求，导致公司资金周转困难、利润受损，确保谈判在可控范围内进行。

4.付款条件谈判成功后还需要做什么？

答案：将谈判结果形成