中职语文《洽谈与协商》课件.pptVIP

郑掌柜的：王兄弟啊，你要的木条已经全部锯完了，只是我有个问题想弄清楚一下。你当初定的木条的规格是多少啊？王顾客：3.2x3.2x80啊，怎么了，你当初不是写在账本上了吗？我还看了一眼，没错啊。郑掌柜的：喔，那小一点的能用得上吗？王顾客：小多少？郑掌柜的：3x3x80呢？王顾客：是这样的，我故意定得大一点，那些木条运回来后还要加工的，四面刨一下就变成了3x3的了，你现在小了，再刨一下，就更小了，肯定就不能用了啊。郑掌柜的：那3x3.2能用吗？王顾客：这个----我也是帮别人加工的。这个我得问问。（打电话询问，十分钟后）顾客说可以用，但两面小了一点，价钱得下降一点。同理，你的这批木条也得下调一下价钱。我算了一下，每根2块刚好平本，你看可以吗？郑掌柜的：王老板啊，现在的木材价格贵了，相思木要450元一吨，加上损失的，能用的不剩多少了，本来我卖这批木条给你已经够低了，我图的就是能赚个加工费。现在一下子降了一块钱，我成本都收不上来了。还有啊，加工的师傅和机器也是要钱的啊。算我亏本了，2.5元每根怎么样？王顾客：那也可以，不过你那批不符合规格的木条干脆也卖给我了，一块五每条，反正你留着也没用，卖给我了也能少损失一点。郑掌柜的：这个再说吧，我们先把那600根符合规格的谈妥了，再说这些不合格的。我数了一下，3x3.2的就只有200根，还差400根，今天是交不了货了，明天再来装货好吗？王顾客：好的，今天我刚好也没空，明天下午来装吧。郑掌柜的赶紧赶制了400根符合规格的木条，以原价卖给王商人，那不符合规格的木条留下，下一次以三元的价格卖给了另一个包工头。因为她知道现在正是建筑的旺季，建筑材料很缺，那批不合格的木条虽然王商人用不上，但可以作木签，肯定会有人来买。这样算下来，自己不赔反赚。从这个案例中，我们可以郑掌柜的运用了“争取同情”“据理力争”“消除防范”“寻求一致”的原则，有效地维护了自己的利益。虽然是她的管理失误，但能想尽办法挽救，把损失降到最低。总结“”“”洽谈与协商相关知识从广义上讲，洽谈和协商都是交谈的一种方式。洽谈是指接洽商谈；协商是指当人们对某一问题产生分歧时，希望通过共同商量而达成一致意见。二者都是就某一问题而展开的商谈，但协商更侧重于当双方或多方意见一时难以统一时，为达成共识而展开的商谈。就场合而言，洽谈往往更正式些，而协商应用的场合更广泛些。洽谈和协商的基本要求1、目标明确不是漫无边际的聊天要有一个最终的目标目标的上限和下限要明确2、态度要诚恳如果态度傲慢，趾高气扬，不仅达不到目的，很可能不欢而散。洽谈和协商的基本要求3、互惠互利要在想方设法实现自己目标的同时，兼顾对方的得与失。只有让对方切实感到通过洽谈和协商能够让自己爱获得相应利益时，洽谈和协商才可能成功。洽谈和协商的基本要求4、语言得体，语气适度每个人都渴望被别人尊重，没有谁喜欢被呵斥、被命令。温婉的措辞，平和的语气，更容易被人接受。但是，当事关原则问题时，要不卑不亢，义正词严，合理维护个人、集体、国家的尊严和利益。在日常生活中我们常常遇到一些“公事公办”的恼人现象。但掌握一定的协商技巧，使对方理解自己的合理要求，就可以提高工作效率，加快办事速度。当你的合理要求对方就拒绝接受，但这合理要求在他的职责范围内时，那你就可以据理力争，必要时还应施加一点儿压力。因为你对他只是职责内的合理要求，你有维护自己权益的权利，不必顾忌争执会给他什么样的感受。当协商双方在约定的时间见面，彼此都会有一种“临战”的心理。消除防范最有效的方法就是给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以用嘘寒问暖、给予关心、表示愿给予帮助等方式实现。协商的最终的目的就是寻求一致，所以在协商过程中出现分歧时，应该尽可能创造一致，而每遇到有可能不一致的提法，则要尽量避免。“可以”“同意”“行”这些表示一致的词反复﹑成串地出现，可以轻松协商气氛，融洽人际关系，达到各自的目的。洽谈经典案例材料详见课本第85页“示例简析”分角色表演周恩来-----蔺政锐基辛格-----张基兴刘俊点评：协商经典案例一在一次集体活动中，大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知因旅馆管理工作失误，原来定好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队约见经理，进行了以下协商：领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身臭汗，不洗澡是不行了。何况我们预定时说好的供应热水的，这事只有请你来解决了。经理：这事吧，我也没办法啊，锅炉工的老婆恰巧今天生孩子，他跑到医院去了，临走时忘了放水，估计一时半会儿是回不来了，要不你们委屈