中职语文《洽谈和协商》教案.docxVIP

洽谈与协商

教学目标：

（一）认知目标：掌握理解洽谈与协商的含义、关系、基本要求。

（二）能力目标：通过训练，提高学生洽谈与协商的能力。

（三）情感态度目标：增强学生对洽谈与协商的理性客观认识，在训练过程中突出诚实守信、平等互敬、有理有节等职业素养提升。

教学的重、难点：

（一）教学重点：提高学生的洽谈与协商能力。?

（二）教学难点：如何在洽谈与协商中处理突发事件，达成目标

教学过程：讲授，练习，评价

一、相关知识

1、含义与关系：从广义上讲，洽谈和协商都是交谈的一种方式。洽谈是指接洽商谈；协商是指当人们对某一问题产生分歧时，希望通过共同商量而达成一致意见。二者都是就某一问题而展开的商谈，但协商更侧重于当双方或多方意见一时难以统一时，为达成共识而展开的商谈。就场合而言，洽谈往往更正式些，而协商应用的场合更广泛些。

2、洽谈和协商的基本要求

（1）目标明确

不是漫无边际的聊天

要有一个最终的目标

目标的上限和下限要明确

（2）态度要诚恳

如果态度傲慢，趾高气扬，不仅达不到目的，很可能不欢而散

（3）互惠互利

要在想方设法实现自己目标的同时，兼顾对方的得与失。

只有让对方切实感到通过洽谈和协商能够让自己爱获得相应利益时，洽谈和协商才可能成功。

（4）语言得体，语气适度

每个人都渴望被别人尊重，没有谁喜欢被呵斥、被命令。温婉的措辞，平和的语气，更容易被人接受。但是，当事关原则问题时，要不卑不亢，义正词严，合理维护个人、集体、国家的尊严和利益。

二、洽谈经典案例

材料详见课本第85页“示例简析”

分角色表演

周恩来-----蔺政锐

基辛格-----张基兴

刘俊点评：

三、协商经典案例

在一次集体活动中，大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知因旅馆管理工作失误，原来定好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，领队约见经理，进行了以下协商：

领队：对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身臭汗，不洗澡是不行了。何况我们预定时说好的供应热水的，这事只有请你来解决了。

经理：这事吧，我也没办法啊，锅炉工的老婆恰巧今天生孩子，他跑到医院去了，临走时忘了放水，估计一时半会儿是回不来了，要不你们委屈一下，到集体浴室去洗洗，我已经叫人开好门了，集体浴室也是热水。集体浴室也分男女的，大家也没什么害羞的，你有的我也有。包涵啊，谁没有当父亲的时候啊。

领队：是的，我是可以让大家到集体浴室去洗澡。但不是每个人都愿意的，到时候有人提出反对意见，我就不好办了。再者说，一分钱一分货，当初讲好的套房一人150元一天是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降到通铺水平，我们只能照通铺标准，每人60元一天。

经理：什么！这账不能这么算！通铺标准是6个人一个房间，到集体浴室去洗澡。而且，只提供床铺，没有娱乐设施。你现在是一人一个房间，只是要求到集体浴室去洗澡，就降到通铺水平，这也太能砍价了！再者，我们旅馆的每个单间都配备电视、空调，这些一开动可是笔不小的开支，60元一天，电费都不够啊！

领队：这我管不着，反正预先说好的，你没办法做到，现在我们只能这么算了，旅馆管理我又不懂，但一分钱一分货的道理我还是懂得。

经理：我也想给大伙提供好的服务啊，可你看这不是没办法吗？

领队：你有办法的！

经理：什么办法？

领队：你有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来。二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您去劝大家耐心等待。不过好像有一百号人，我没有那么大的气场能把他们劝住。

经理：（这个领队真够劲，软硬不吃啊，以前怎么没看出来啊。罢了，来者皆是客，自己是做生意的，没必要跟钱过不去。看来只有把锅炉工召回来了。那可是白花花的银子啊！）

这次协商的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房都有了热水。

总结：这是一则关于旅游服务的协商。这次协商成功的关键在于抓住“对等”“据理力争”原则。这位经理管理不善，对属下的失职一味姑息，甚至推诿责任，还安排大家去集体浴室。而领队顺水推舟，先表示同意，然后运用“对等”原则借力打力，提出享受通铺待遇。这时经理才领悟到自己在损害旅客利益的时候也在损害自己的利益，于是才下决心纠正属下的失职。

四、课堂练习

课本第87页：二、三