如何有效催收逾期贷款.pptVIP

角色扮演–如何应对挑衅型的客户背景: 客户在第二期还款时已经逾期五天，并且在第一期还款时，该客户晚了10天才付款。前几日我们的个贷人员拜访了他的生意，之后还打过好几次电话通知，但该客户面对个贷人员的拜访显得异常烦乱并给予了如此的答复： “我就不明白了！我在农行也有贷款，他们从来不想你们这么烦人。我虽然总是迟付但月底我肯定付清。你们为什么总这么烦人，还要求额外罚金！再说我还没有晚付十天以上过。”第25页，共41页，星期日，2025年，2月5日推托的客户：特征：总之无法联络，也从不提供任何解释，也拜访不到。应对方案：-不断拜访，直到客户同意对贷款事宜进行探讨。暗示客户与我们协商将会是个更好的选择。告诉他们：“我本可以给你们提供更好的还款选择。”成功要素:自信客户类型：第26页，共41页，星期日，2025年，2月5日角色扮演–推托型客户该客户已经逾期27天了，他的店似乎已经关门，尽管从周围邻居处得知他的店不定期的还开门营业。他从来不接电话，即使我们在店开门的时候拜访，也只能找到一个雇员并且他也说不知道该客户去了哪里。最后一次联系上该客户时他曾说下周就付款，但从那以后三个星期过去了也没有付，且每人在联系到他。第27页，共41页，星期日，2025年，2月5日客户类型受害者类型特征:客户会表现出极度的悲痛，边哭边讲述现状。她/他会夸大所处的困境，无论协商的过程和结果如何。应对技巧:-等到该客户冷静下来，向他/她阐述状况。-向客户表示对其现处困境以同情和理解。-一旦客户得到理解，他/她通常都会变得容易接受其责任。-将重心重新转移到偿还贷款，给予他/她各种还款选择。第28页，共41页，星期日，2025年，2月5日角色扮演–受害者类型的客户该客户已经逾期35天，她把生意停了，并且没有找到工作。她总是表现的很谦卑且为贷款负责，但至今她还一点都没有偿付，她告诉我们：“当我的丈夫得知我得到了一笔贷款时，他非常生气，还抢走了那些钱。然后蔬菜都变质了，我不得不关掉了我的店，结果小偷趁店关门又偷了我好多东西。。。（她边说边哭起来。。。）”第29页，共41页，星期日，2025年，2月5日客户类型自信型客户特征:他非常顽固，有一点强势、粗鲁，还自认为很聪明很能干。他并不知道状况且看似很清楚诉讼的意义和后果且表现一点都不害怕也不关心。应对方案:-要表现十分坚定，并且显现出对程序和意义的充分了解。提出强有力的论证和事实。不要被客户恐吓住-引领谈话，并且向客户提供可选择的还款方案。第30页，共41页，星期日，2025年，2月5日角色扮演–自信型客户客户已经逾期15天。我们的个贷人员已经拜访了她，但是目前还很难同她达成一致。她很生气的告诉我们：“我所申请的额度被你们的贷审会大大的砍掉了，尽管我仍然领了贷款，但它根本帮我了我。我错过了一个很好的生意机会所以我现在才落到这个下场。我现在根本没有足够的钱来付分期，这不仅仅是我的错，再说我还远远不到30天，为什么你要如此小题大作！你要带律师来？去啊，不管怎么样今天我都没钱付，而且你也别想碰我一根毫毛！” 第31页，共41页，星期日，2025年，2月5日客户类型顽固型客户特征:总是说“我还不了”，“我不会还”，“如果我告诉你我会还那我一定是在撒谎等这类话”，他根本不听你的话或者选择，他们只坚持他们的提议。应对方案:-一定要耐心.听完他们的解释后，再次解释为什么政策很严格，且为什么他需要遵守这样的政策。在花一点时间告诉他按时还款的好处和还款的各种方式。-要耐心，强调还款的过程和按时还款的好处，并及时给出你的建议,保证你领导着谈话，最终你的坚持和专业将会解决一切问题。第32页，共41页，星期日，2025年，2月5日角色扮演–顽固派客户客户已经逾期25天了，在这期间似乎看不到任何与之达成一致的希望。他提到：“我已经告诉你我还不了，一旦我筹集到了钱我会付。你现在怎么催我都不会有钱。最近生意不好我不能保证任何事情，你站在我这想想，你就知道这很难。我都说了我有了钱就还，我就不明白你干嘛还一直坚持这样。”第33页，共41页，星期日，2025年，2月5日客户类型老练型客户特征:通常来自中产阶级/中上阶级。非常友好且受过很好的教育，喜欢炫耀他的社会关系和资产。他们并不害怕任何法律手段且懂得一些金融和法律术语，他们自我感觉良好，且自认为比个贷人员懂的更多。应对方案:表现出对法律手段的程序和其意义的熟悉。坚持不懈，并且保持友好的态度-不要理睬其粗鲁的态度及充满敌意的肢体语言专业一点努力让客户通过可行的方案进行还款。第34页，共41页，星期日，2025年，2月5